政府做後盾 沛美大膽闖印度

      「印度就像是二十年前的中國大陸一樣,仍有很多值得開發的市場,留待臺灣好好經營努力!」創立三十年的沛美生醫科技,面對臺灣市場飽和,在貿易局輔導團隊-商研院協助下,大膽挑戰多數人不熟悉的印度市場,看見美妝保養品與保健品的一片藍海。

孤軍海外參展嘆臺灣無人知

      沛美的成立源自於自有醫美品牌「卡若絲」,初期委外代工但品質不穩定,後來轉型為具研發製造與行銷專業能力的生技公司,針對客戶所需產品規格與需求,提供原廠委託設計代工(ODM,Original Design Manufacturer)與代工生產(OEM,Original Equipment Manufacturer)服務。主要客群為臺灣的沙龍業者以及診所、醫院等,供貨給四千多家業者,占了公司五成以上業績。

      沛美創辦人李貞緻表示,公司研發能力強,甚至可以媲美歐美,近年致力加強萃取技術,引進各國優質原料,臺灣萃取製造,提供消費者最優質、健康、安全的商品。隨著國內網購風氣興起,沛美預見進口美妝保養品將侵蝕原先穩固的國內市場,及早布局海外市場,建立自有品牌,將是公司未來的生存之路。

      五年前,李貞緻開始帶著公司同仁四處參加各國美容保養品展,只為爭取曝光度,盼獲得海外代理商青睞。「一開始矇著頭誤打誤撞,沒有人扶持,這條路真的走得非常辛苦,也燒了不少錢。」李貞緻無奈表示,赴海外參展過程,不僅要幫當地代理商墊付攤位租金,也大方提供樣品,收入則是算代理商的,一年下來光參展就燒掉兩千萬。「要進入一個陌生市場,必須這樣做。我們辛苦一點,讓代理商的冤枉路少走一點,才好維持長久穩定的合作關係。」

      參加過大大小小的美容保養品展,最讓李貞緻感嘆的就是臺灣廠商總是猶如散兵游泳,零星散落在展場邊邊角角的位置,無法與別國打團體戰,失去凸顯「臺灣形象」的機會。「在美妝保養品這塊市場,韓國並不比我們強,但他們政府動用國家資源協助中小企業參展,營造鮮明的國家形象;臺灣中小企業卻缺乏政府奧援,很難讓買主對 MIT(Made in Taiwan)美妝保養品留下深刻印象。」

      李貞緻打趣說,曾經遇過中國大陸的廠商,硬要把攤位設在臺灣廠商旁邊,還自稱來自臺灣,「這就證明了臺灣的產品真的好,連同行都知道,只可惜無法讓買主產生相同觀念。」


印度拓銷團看見藍海

      沛美因緣際會參加商研院的優平方案-印度拓銷團,首次體驗到有公部門做後盾的滋味,只能用受寵若驚來形容參展經驗。「商研院在亞洲新興市場很多國家都有資源,其實全部的拓銷團我都想參加,可惜只能選一個地方。」基於對商研院的信賴,以及充沛資源協助,李貞緻大膽選擇了最陌生的印度市場。

      藉由參加印度拓銷團後李貞緻發現,自家面膜以及漱口水在當地有著無限商機。以面膜來說,由於印度人多半還是習慣抹在臉上的泥狀面膜,對於在臺灣流行多年的片狀面膜感到新鮮。除此之外,沛美研發的手膜、足膜、髮膜,也都引起不少買主的探詢,只要對方想要,沛美就投其所好,依據對方的需求研發客製化產品。

      至於沛美跨界研發的新產品-漱口水,極有可能成為未來市場主力。李貞緻分析,亞洲人使用漱口水的比例不到兩成,未來還有很大的開發空間。「我很好奇,為什么大家可以花很多錢去做植牙等口腔保健,卻不願意花小錢買漱口水?」在亞洲,口腔黏膜保健其實是比美妝保養品更大的市場,「美妝品把自己打扮得再美,只要口腔保健沒做好,一開口,所有的美都不見了。」

      不同於市面上多數的酒精漱口水,沛美的茶多酚漱口水強調不傷害口腔黏膜,修復率達到百分之九十九點九,而且將漱口水吐出來,馬上可以看到口腔內的臟東西,「與其將自己的產品說得多有效,還不如讓他們使用一次,親眼見證我們的漱口水有多神奇。」李貞緻充滿自信表示,四年前漱口水出口到泰國,全年度才一萬瓶,但現在光一個月就出口二十萬瓶;大陸現在也簽約了,並將專利全部吃下來,一年要出貨七百二十萬瓶。未來,漱口水將放眼印度市場。

政府智庫撐腰 海外市場如虎添翼

      李貞緻大力稱讚商研院的媒合「非常精準」,先瞭解印度人民的需求,再回頭接洽適合進入印度市場的臺灣廠商。這次帶來很多印度買主就是沙龍業者、美妝保養專櫃業者,她同時發現到,印度人熱愛寶萊塢,如果能拍攝短片、微電影放在網路上,行銷自家商品,可以作為拓銷印度市場的前鋒。

      拓展海外通路品牌才五年時間,沛美2017年已經與新加坡、馬來西亞、泰國、柬埔寨、越南、印尼、緬甸、菲律賓及中國大陸等九國簽下代理商合約,全力搶攻亞洲新興市場化妝保養品與保健品市場商機。李貞緻樂觀指出,雖然海外市場還在燒錢,但2017年度的外銷比已占整體營收的三成左右,今年外銷有望超越國內市場。


強化品牌行銷包裝臺灣不會輸韓國

      回憶起當初單槍匹馬在國外參展的經驗,李貞緻不禁長嘆一口氣:「如果政府能投注更多資源,統合中小企業,我們絕對能在海外市場打出一片天。」她也說,韓國美妝保養產業的技術沒我們強,內容物一點都不好,因為很會包裝,形象傳達上非常成功。「臺灣的美妝保養品這麼實在,現在就需要政府適時幫一把,營造出整體的「臺灣形象』。」

      儘管臺灣美妝保養產業「製造」很強,但大多是代工。李貞緻提到,「品牌」才是未來趨勢,坦言這個弱項仍有待加強。她認為,美妝保養品產業可以走電商通路,先在網路上打出名堂,塑造臺灣的國家形象,將來實體店鋪要進軍海外市場將事半功倍。另一方面,貨品出口海外市場報關流程繁瑣,對中小企業而言更是一筆額外負擔,希望政府在報關這一項應該能出一點力,由政府主動出面召集同一產業類別業者協助一起報關。
      從事美妝保養產業三十年,從國內擴張到海外,李貞緻堅信,這是一個可以不斷創造高峰,不用擔心夕陽的產業,「愛美之心,人皆有之。流行趨勢會變,愛美的心卻永遠不會變,只要我們不斷精進研發,就不會被市場淘汰。」