美容美髮市場,向來是全球各大消費品巨頭的兵家必爭之地,想從大品牌夾擊中脱穎而出,並不容易,但僅有七十五名員工的美科實業卻做到了!從2013年至2017年,營收一路攀升,翻倍成長,更重要的是,已陸續打開歐盟和東協市場大門,不僅準備開始放量成長,外銷前景更是無可限量。藏在亮眼數據背後,是一家傳承三代的高雄老工廠,從負債五千萬的谷底浴火重生,開創自有品牌的轉型故事。

不斷挖深的利基市場

時間倒轉回到2007年,當時回家接班數載的美科創辦人陳俊偉,仍在臺灣南北兩地奔波。在高雄,他要負責運營祖上傳下的洗髮精老工廠,想辦法爭取代工訂單,逐步償還上一代投資失利所留下的鉅額負債;回臺北,陳俊偉則和妻子簡秀芬擘畫嶄新的髪品品牌夢想,曾留學海外的兩人,一直相信唯有品牌轉型,才能走出過往的代工窠臼。

同年,擁有化學專業背景的陳俊偉,研發出能緩解搔癢、乾癬、頭皮屑脂漏性皮膚炎等頭皮問題的特殊配方,夫妻倆遂以 AROMASE為名,成立一個全新的頭皮護理品牌,逐一布局藥局、藥妝店等通路,並且積極打入醫院、美髮沙龍,切進一塊鮮少人注意到的利基市場。

「仔細回想,我們能夠闖出名堂的關鍵,在於夠精準的產品定位。」簡秀芬說:「偌大的美妝市場裡,我們只鎖定髮品,髮品當中又只鎖定頭皮。當美科把一個很窄的東西往下挖得夠深之後,在市場上顯得與眾不同。」掌握最關鍵的生產技術,又樂於挑戰各種行銷方式,美科因頭皮相關產品銷售有成,不但還清負債,也在臺灣髮品市場搶下一席之地。準備放眼海外市場之際,全公司卻對產品外銷毫無頭緒,也不清楚政府單位到底有哪些資源可以運用。

撬開穆斯林世界的入場券

擔任行銷副總的簡秀芬,選擇最傳統的方法:出國參展。由於產品有利基,在香港的Cosmoprof國際美容展上,美科第一年就拿到一張來自俄羅斯的海外訂單;2017年,簡秀芬再接再厲,設計了線上、線下結合的「新展會」模式:一方面在阿里巴巴的企業對企業(B2B, business-to-business) 採購平臺上,宣傳公司參展訊息,主動聯繋潛在買家前來美容展洽談;另一方面,則在展會現場架設電腦,提供有興趣的來賓,直接登入採購平臺下單。與時俱進的策略,再為公司搶下四筆新訂單。儘管海外參展成效不差,但極度看好的穆斯林和東協市場,卻遲遲未能找到適切的突破口。「我有強烈信心,美科的產品在穆斯林國家一定賣得動。你看許多信仰虔誠的穆斯林,從早到晚都緊緊包著頭巾,頭皮悶在裡頭,一定會出現問題。」簡秀芬也認為東協是潛力市場,「當地氣候和臺灣相近,民眾的頭皮困擾一定也和我們類似。」美科亟欲在參展之外,找到東協與穆斯林市場的合作機會,甚至是手握採購權的關鍵人物。

擁有龐大穆斯林族群的馬來西亞,既是穆斯林國度,又是東協國家,正是簡秀芬眼中具戰略性意義的國家,美科卻始終拿不到這裡的入場券。於是乎,打開馬國市場的最後一哩路,有賴精研新興市場拓銷有成的商研院協助了。商研院研究發現,東協國家偏好非藥用性、對人體無害的產品,而美科髪品正好切合當地買家所需,媒合成功機率高。於是美科赴馬來西亞參加由貿易局主辦、商研院執行的「Wow!Taiwan Selects」活動,真正與東協實力買家會面溝通。

因為有商研院事前的拜訪與協助,東協最重要的藥妝連鎖通路Guardian,慎重派出五人採購團與簡秀芬面談,雙方相談甚歡,會後立即敲定進一步合作協議。這也讓美科同仁們吃下一顆定心丸,接下來更敢放膽砸下資金,從事產品認證和商標註冊。

以產品認證爭取通路信賴

事實上,對許多初跨入外銷市場的廠商來說,最需要下定決心者往往就是產品認證。不管是歐盟、中國大陸或是穆斯林國家,各自都有一套產品檢驗標準,這些國家的大型通路商,也會要求供貨商家, 必須通過相關認證。麻煩的是,各國認證既耗時也耗錢,即便通過也不保證一定能上架成功,一般財力不夠雄厚的中小企業,害怕箇中風險,往往被卡在這關。秉持著要把品牌之路走到底的初衷,美科在認證預算上毫不手軟,事實也證明,這筆投資的確值得。簡秀芬更補充道:「為了打進歐盟市場,美科光單項產品認證,就花了將近一年時間來回溝通,但通過德國認證後,代理商的訂單馬上一筆接一筆來,追加採購金額也不斷上升,讓我們很有成就感。」也正因為有海外接單的傲人成績,讓簡秀芬對國際市場拓銷更有信心,如今,品牌之路正往高峰邁進的她笑道:「企業只要敢走出去就有機會!美科本來的夢想,只是解決華人世界的頭皮問題,但現在我們有了新願景,全世界的頭皮問題,美科都要解決!」