從民宿起家、一路觀察商機並蜕變為主打「臺灣精品伴手禮」的富強森生技公司,有感陸客減少及臺灣商品在中國大陸漸失魅力,在政府資源協助下積極轉向東協市場,打算以深具臺灣特色的食品、用品和藝品,鎖定華人市場再創佳績。

隨著國人講求樂活、健康的意識高升,成立於2001年的富強森生技公司,以健康養生為核心,嚴選臺灣具有特色的農產品原物料,研發生產超過百種道地的臺灣伴手禮,例如竹炭花生、米果捲、馬告椒鹽餅、香菇條(脆片)、乳酸菌糖球、檜木精油等熱銷商品,都有濃濃的臺灣元素。

國貿部副總經理謝雪如是富強森公司拓銷國際市場的操盤人,在公司董事長鄭明源的充分授權下,見證富強森在臺灣站穩腳步、一路蜕變的過程。她說,前身是經營清境農場的民宿,每天看著遊覽車來來去去,總會見到土產銷售人員等在一旁準備促銷具有地方特色的伴手禮;意識到觀光客的需求,富強森開始開發精油(暈車不適)及牧草粉(清境農場就近取材),後來更進一步生產果乾、蔬果脆片, 甚至為清境農場量身訂做伴手禮。

擅長行銷封閉型通路

富強森以清境農場為起點,後續擴大到為臺灣其他農場如武陵、棲蘭等設計伴手禮,產品也從食品類跨入檜木精油、香皂等用品類,摸熟這些農場附設的合作社、餐廳販賣部等封閉性實體通路,富強森對開發伴手禮愈來愈上手,為了嚴格控制品質和不受氣候影響而斷貨,富強森也直接與農戶約定契作。

謝雪如進一步說,農場需求從牛、羊奶相關食品延伸到馬油、護膚品;遊覽車通路從食品延伸到綿羊油(霜)等較高單價用品;富強森還曾應政府部門行銷蘭嶼的要求,針對達悟族的文化祭典、獨木舟等蘭嶼意象製作冰箱貼,「因為合作單位增加和產品線擴大,不知不覺地品牌一個個誕生」,例如牛奶相關產品就由牛哥代言,羊奶相關產品就用羊妹,草莓相關就是莓姐,咖啡相關就是啡哥,品牌一度多達二、三十種。

一般業者都希望通路愈多愈好,但富強森不管是遊覽車、農場、民宿飯店、農會、保險公司、監獄等,都習慣採取封閉型通路,對各地都有的量販連鎖通路反而保持戒心,「不讓消費者處處都買得到,為的就是保持產品的獨特,也保障一路相挺的非連鎖實體店。」,近年隨著網路通路盛行,富強森也開始部署及加入其他線上購物平臺,搭上網購商機。

整合品牌營造臺灣伴手禮外銷利基

2011年富強森發現中國大陸市場的銷量快速增加,而且連小三通都無法滿足胃納量,為正視中國大陸需求,富強森成立國貿部門開拓外銷市場,並且開始整合品牌。例如品牌林立的食品類全部由「美食的賞味家-MR.JOHNSON強森先生」代言,用品類則由「生活的鑑賞家-Miss Queena昆娜小姐」推薦,咕咕鐘、冰箱貼等藝品類則以King為品牌,一切的訴求都直指「臺灣精品伴手禮」。富強森透過參展找尋經銷商,在中國大陸採取分區經銷,以竹炭花生、米果捲等臺灣味最受歡迎,但是好景不常,業績每況愈下。謝雪如表示,所幸後來接觸到貿易局委託商研院推動優平方案,外銷因為東協市場而出現轉機。

謝雪如指出,富強森每年固定參加貿協四月舉辦的「臺灣伴手禮名品展」及六月的「台北國際食品展」,因為這是尋找代理、經銷的最好場所,但是這種方式只能被動等待、不能主動出擊。「透過商研院協助,最棒的是不但事先幫忙篩選適合東南亞的商品,還會協助精準媒合當地的代理經銷商!」謝雪如說,商研院就幫助富強森在越南找到和盛香珍相同的代理商;馬來西亞則是由臺灣媳婦負責經銷。

由於商研院每年都會舉辦高峰論壇,邀請東協有名的通路業者參與交流活動,也會提供當地市場資訊,提醒廠商前往當地市場該具備的條件等,謝雪如說,「臺商可以在這裡找到南向的起始點,減少不知該從何開始的茫然!」

進入東協市場定位清楚不盲從

因為商研院提供詳實的市場數據,富強森清楚知道自己的商品定位,採用臺灣當地農產品搭配精美包裝,能接受這種成本和口味的,就是東協市場的華人族群。「我們不會申請 HALAL清真認證,因為投入認證和行銷的預算將不具投資效益,只要專心鎖定東協市場的華人即可。」進入東協市場只取一瓢飲,富強森在商研院協助下確定定位。馬國華人比例約兩成多,且社經地位較高,冬瓜桂圓茶等中式飲食在當地普遍被華人接受,也讓富強森獲得靈感,打算生產冬瓜桂圓糖去迎合當地市場,甚至在臺灣也有熱銷機會。由於產品多逾百種,富強森目前每個月都會在網路推出不同的產品試吃,藉此獲得精準的消費者回饋,測試產品接受度之餘又能進行口碑行銷,獲得不錯成效。

商研院輔導團隊表示,過去兩年商研院在馬來西亞、印尼、越南等地都推出快閃店和一對一媒合,近年因為網路和跨境電商盛行,東協地區的華人對臺灣商品並不陌生,2018年將透過網路策展和網紅加深臺灣商品的形象。並建議富強森,東協市場有很多新成立的電商平臺,初期都提供業者免費上架,這是臺灣商品探路的好機會,不容錯過。