臺灣企業進軍東南亞市場大多挾帶優質平價的製造優勢,成立於1992年、以有線電視傳輸設備為核心業務的達運光電公司,並不以此為滿,在陸續擴展泰國、印尼和越南市場,使東南亞躍升為外銷營收占比第一後,2016年更進一步在越南推出智慧家庭、雲端監控服務,從製造轉型成為服務,率先以新型態開啟南向新頁。

      達運光電是臺灣廣域寬頻網路設備的研發、製造業者,是為有線電視業者建置系統網絡、營運的幕後功臣。達運光電原來是美國Augat 公司的產品代理商,但是1999年因緣際會下反而併購了Augat旗下的寬頻設備部門,美國子公司ACI正式成軍,總部設於西雅圖,目前已成為北美三大有線電視公司的第一級設備供應商,美國營收約占公司營業額三成。


有線電視傳輸設備的南向先驅
      當初,達運光電會成為南向的先驅者,主要是因為臺灣的有線電視傳輸設備市場已面臨飽和,拓展外銷市場已勢在必行。董事長特別助理戴家維說,在考慮西進中國大陸市場時,發現政商關係錯綜複雜,且市場價格也十分混亂,因為不想加入低價市場的紅海競爭,2005年他們轉而放眼距離也不遠的東南亞市場。

      東南亞國協逾六億的龐大人口紅利和遞增中的國民平均收入,一向是磁吸業者進入市場的誘因,但因基礎建設不夠發達、專業技術力也有待發展,成為達運光電帶入系統建置的切入契機。達運光電針對東南亞具備經濟實力和市場優勢的電信兼有線電視業者,經過數年尋尋覓覓與少量採購的磨合、醞釀,終於在2007年切入印尼和泰國市場。

      戴家維解釋,有線電視的系統建置案並非一朝一夕可以取得,首先要和有線電視業者、電信商建立信任和培養默契,之後才會進入系統測試階段,等系統完全準備妥當,還要慢火細燉等待案子成熟,整個流程醞釀三、四年是常有的事。達運光電最後在泰國敲定與卜峰集團旗下的電信公司合作,幾年下來每年都有雙位數成長,在印尼則和深耕當地的經銷商合作,2010年更開始前進越南,並在越南、印尼和泰國設立子公司,以便即時支援當地客戶所需的服務。

      在拓展市場過程中,達運光電發現以銷售硬體為主的有線電視系統設備,常常受到景氣或外在環境影響,案子時多時少無法掌握,銷售額也因而大起大落。為了改變這種不確定性,而且合作對象也殷切期盼新商品加入。達運光電和美國矽谷軟體公司合力開發ACI雲端平臺(ACl Cloud),提供電信公司及有線電視業者在雲端監視及互聯網服務更完善的解決方案,滿足智慧家庭的需求外,連智慧城市應用都可以勝任。


首推越南智慧家庭加值服務
      ACI Cloud 主要的核心為「資料收集」和「應用服務」,設置雲端監控平台,並整合門禁、智慧家庭設備、臉部辨識、車牌辨識、POS機(Point of sale,銷售時點情報系統),和 VA機(Intelligence Video Analytics,智慧影像分析服務)等等功能,讓電信業者與有線電視業者可以對消費者提供更多的加值服務・為此,達運光電 2014年特地成立Io部門開發軟體的加值服務,透過持續增加的服務來提升商品價值。

      商研院在執行優平方案的研究調查指出,越南雖是東協第三大人口國,手機家戶持有率卻名列第一,尤其網路基礎建設發展迅速,越南成為東協國家中網路使用率成長最快者,導致訴求家庭自動化、安全監控和娛樂的智慧家庭商品,在越南市場正快速成長。達運光電越南子公司和當地電信商關係一向良好,加入方案後就決定在越南首推智慧家庭及雲端監控服務。

      戴家維說,原來打算在越南市場力推家庭自動化商品,但是2016年六月在越南舉辦產品發表會及參考商研院調查研究後,發現安全監控結合物聯網解決方案的需求更大;他們原先也以為越南市場應是價格導向,沒想到調研指出越南消費者一樣重視品質和設計,完全顛覆刻板印象。
認識市場消費導向後,達運光電決定和越南國營的 GTel電信公司簽約,藉由他們與官方公安部門長期合作的基礎,讓消費者透過智慧型手機,可以第一時間遠端監控家中或店舗情況,並且結合警察局進行警民連線的服務,藉此為達運光電的智慧家庭及雲端監控商品打開市場。

為智慧家庭生態圈廣發臺商英雄帖
      他透露,這種新型態的商業模式雖然沒有一次性的硬體營收成長,但是隨著新用戶加入,採取月收的營業額會逐漸加大,屬於細水長流型的經營模式,而且合作對象初期不須投注太多資金和資源,已提供他們專注市場行銷的誘因,達運光電2016年底已增加到五百用戶、五年內擴大到三萬用戶。

      目前達運光電在越南與英特爾(Intel)合作行銷,由其挑選二十名重要客戶免費試用智慧家庭和雲端監控服務二個月,透過Intel的品牌力加值擴大市占率,未來也希望將此合作模式,複製到泰國、印尼、韓國等其他國家。此外,為了齊全產品線,達運光電更邀請臺灣的人臉辨識、攝錄影機等加入產品陣容。戴家維舉例說,透過人臉辨識,精品店經理可馬上認出重要客戶上前招呼;透過攝影機拍攝的人潮畫面,可做為排列商品的商情分析參考,「擴增加值服務將是智慧家庭及雲端監控商品未來的亮點」。達運光電表示,客戶要求量身訂作或增加平臺服務項目,都需要更多臺灣商品加入,目前已建構一個平臺,歡迎臺灣相關業者共襄盛舉,大家相互溝通及交流技術,希望藉此整合形成智慧家庭生態圈共同南進。戴家維也指出,創新加值服務的案子就像社群網路平臺一樣,都必須耐心灌溉等待成長,不管是政府或企業都得要有長期抗戰的心理準備。