隱身於中臺灣烏日的樹德企業公司,生產收納產品近半甲子,坐擁SHUTER、livin-box 二個國際知名品牌。有鑑2008年金融風暴重創歐美經濟,為了分散市場,樹德轉而積極南向,全球人口第二多且正處於經濟擴張期的印度,正是他們南向鎖定的目標。
      擁經過近五十年深耕,從代工廠起家到自創品牌,目前樹德已是臺灣收納產品的領導品牌,其工業、辦公、家品、文具的收納產品(置物櫃、工具櫃、儲物櫃、收納箱...)屢獲得德國F設計大獎、臺灣精品獎、國家磐石獎等大獎,國内消費者對SHUTER、liv-inbox 的商品一點也不陌生。

總代理制 行銷自有品牌
      事實上,樹德有70%的營業額來自外銷,美國、日本、澳洲是三大出口國,就連香港、新加坡、馬來西亞等華人經濟圈,也有數十年的代理經驗。樹德總經理吳宜叡說,他們開拓海外市場完全採取總代理制度,像香港長達三十年、新馬市場二十年、印尼約三年的代理合作經驗,就讓他見識到華人在東南亞地區可觀的經濟勢力。
      雖然對東南亞市場的偌大商機興致勃勃,吳宜叡卻強烈主張生產和研發必須「根留臺灣」,與很多臺商前仆後繼西進的想法迥異。他評估未來大陸和臺灣的勞動成本正以1:1接近,而且中國大陸的電力不穩、缺工也屢有所聞,而東南亞也不是每個廠商都有條件前去設置生產據點,「與其過著逐成本而居的動蕩日子,還是在自己熟悉的臺灣轉型設廠最為安心。」
      為此,樹德大手筆投資20多億元在南投縣的南崗工業區設廠,預計2019年完工。吳宜叡認為,西進的失敗案例驚人,南進又是人治不可控的環境,如果臺灣的工業區能夠淘汰汙染產業、鼓勵企業轉型成為高附加價值產業,甚至能扶植綠能、綠電的趨勢新興產業(例如電動車),製造業在臺灣就有開創第二春的優勢。其實,吳宜叡名片上的地址寫著:寶島臺灣臺中市:,由此可明顯看出他對臺灣的深刻情感。
      正當金融風暴削弱成熟國家的採購力,樹德想起之前在各個展覽會場接觸到不少來自印度買主的詢問,因而決定大膽前進新興市場,但是因為樹德對財務相當保守,只要對付款不確定、財務不穩定的訂單都謹慎為宜,因而並不以大廠、大單為追求目標,近十年來一直只依賴南印清奈的代理商拓展龐大的印度市場。

南印代理商 出奇制勝開發新市場
      吳宜叡觀察,清奈的代理商雖是中小企業,對行銷產品卻頗有一套,把樹德原來工業用途的收納產品轉供醫療使用,另外開發藥妝店、醫院等新通路。原來印度傳統藥妝店的木作陳列櫃往往易受溫、濕度影響而龜裂、毀損,使用樹德的鍍鋅鋼鈑陳列櫃就變成久久不壞的耐久財;改良產品也可以進軍醫院成為移動式的醫療推車、工作站,不但翻轉印度市場的使用習慣,也為樹德產品開發了更廣泛的應用。
      此外,清奈代理商還把目錄上的產品化整為零,由使用者自行決定組合的樣式及數量,結果套装組合的概念大受市場歡迎,他們也邀請媒體採訪經銷商、使用者的成功經驗並拍攝影片,利用口碑行銷搭配量身訂作的訴求,一步步打開新市場。吳宜叡說,最讓人印象深刻的是代理商簡直把自己當成他們在印度的子公司,從制度、名片、識別證等都要求和樹德一致,醫療展期間更是到處可見SHUTER品牌形象的旗幟,讓他不得不讚歎代理商的品牌行銷力。


      原來專供辦公室、工廠使用的工業收納產品,經過改良就可轉攻醫療產業,讓樹德見識到印度的人才知識力。吳宜叡分析表示,印度人的語言天份、聰明和對知識的渴求,是印度市場很大的競爭優勢,樹德把國土疆域廣大的印度分成四區,北印是德里首都區,西印是經濟娛樂重鎮,東印是人口數量最多的傳統印度,南印是工業中心,他們因為工業收納產品而率先在南印設立據點加入優平方案 擴大印度商機商研院表示,近年印度自國外進口之塑膠製箱子、盒子、籃子及類似產品的金額,由2011年約2,600萬美金成長至2015年的5,400萬,增幅超過一倍,可見印度市場對進口收納產品的需求殷切·雖然如此,樹德企業在印度市場卻因代理商財務及銷售據點受限,銷售金額並未相對大幅成長,讓樹德企業萌生增加代理商擴大市場的念頭,因而加入貿易局的優平方案,和商研院輔導團隊一起並肩擬訂印度市場的新戰略。


      商研院調查研究發現,印度總理莫迪2014年上任後力推「Made in India」,放寬並鼓勵外資投資印度製造業,新的工業區、工廠、商辦大樓紛紛興建,導致工業用及家用收納品的需求持續攀升。樹德決定在印度採取區域代理,以「拓展北印、西印市場、刺激南印銷售」策略,開始邁開腳步和北印、西印業者展開代理洽談。


      吳宜叡說,增加北印和西印代理商,主要是為了提供幅員廣大的印度消費者更直接、即時的商品資訊和服務,但是為了保障原有南印代理商的權益,他要求新代理商在拓銷工業收納產品時要走出自己的路,不要只是一昧的複製南印的行銷模式。
      他認為南向市場很大,值得好好經營,臺灣的金流,服務業最好一起攜手南向打團體戰,而政府如果能以臺商在當地的活動能量做為設置外館的依據,應當更能保護臺商權益。