[專家觀點1]全通路銷售體驗 建立信任感

印度美妝保養品的專項電商平臺深知印度消費市場買賣雙方信賴度極低的消費文化,以及消費者對於尋求最符合自己需求商品的渴望,故積極發展線上與線下結合的全通路(Omni Channel)銷售體驗。Nykaa提到,除了線上行銷引導消費者至電商平臺購買產品外,更與實體通路等合作,提供給消費者產品深度介紹、試用體驗、一對一諮詢服務等。透過此模式,專項電商不僅省下大量的線下鋪貨成本,也能藉由實體店鋪優化消費者體驗,強化消費者對於電商平臺與產品的認知與信任感,增加願意消費未知品牌的購買意願。藉此厚實的內容行銷資訊,專項電商與一般以價格取向為主的主流電商做出明顯的市場區隔,藉以吸引高消費力且忠誠度高的潛力消費族群。

[專家觀點2]多元銷售模式與客製化服務

印度美妝保養品專項電商發展出極為多元的銷售模式,例如Skingene會提供免費皮膚敏感度檢驗,並依照消費者樣態給予個人諮詢與推薦的銷售模式與服務體驗。又抑或是Globox提供消費者訂閱制的購買方案,給予消費者在不同用途美妝用品上的任選額度,讓其選購最適合自己的美妝組合,以一季或一年的方式定期寄送,並依照季節與外在環境的變化,提供差異化的保養品配置。

[專家觀點3]自有的線上行銷內容產製團隊

在行銷內容產製上,Globox有大量長期合作之KOL會於社群網絡行銷產品,多為產品開箱介紹、使用前後的對照與使用體驗分享等,形式主要以圖文介紹或影片為主。Purplle則是透過與多種語言的網紅合作,得以將產品的資訊深入到不諳英語與印地語的印度都會區以外的各邦。另外,GloBox和Purplle也都有自己的內容產製團隊,從供應端購入產品便會針對產品發展出適地化的行銷方案,也會與線下通路合作以協助產品曝光。

[結論與建議]專項電商平臺的自產行銷與全通路結合

建議臺灣業者應以專項電商通路做為印度市場的進入管道。由於許多印度專項電商皆身兼經銷商,且多具有自產行銷內容的能力,無需臺灣業者額外負擔過多的行銷費用。行銷通路方面,印度市場正走向線上與線下的全通路銷售,建議臺灣美妝保養品可以以「線上宣傳,線下與通路合作提供體驗與初次小包裝購買,而後再導流消費者回線上電商完成第二次與其後的大包裝銷售」的路徑,以實體通路建立消費者信任後,再於線上電商平臺進行回購。

|專家背景|

Nykaa

印度最大的美妝專項電商,也是最早在印度美妝實體通路與綜合電商平臺之間創造藍海,開創美妝保養品專項電商新商機的時勢締造者。

Skingene

專營外國化妝品與皮膚保養品的專項電商,以高價格品項為主,目前已營運兩年。提供消費者試用、檢測、諮詢建議到產品購買一條龍的創新美妝保養品電商模式。

GloBox

新創美妝專項電商平臺,總部位於德里。其銷售模式為少見的「訂閱制電商」模式。消費者購買的是不同價位的產品組合包方案,可任選款項組成自己的客製化組合與訂閱期的長短。

Purplle

位於孟買的美妝保養品專項電商,專營中高價位之美妝保養品品牌產品,本身亦兼具對外國品牌的經銷或代理功能。近六成的營收來自於數千個二三線城市,另外四成營收才是來自於印度傳統的四大都會區。