工研院今天發布IEK View表示,隨著中國大陸十二五規劃的制訂與推動,醫療領域已成為最夯議題,尤其十二五規劃中的章節如「完善基本醫療衛生制度」與「積極應對人口老齡化」,已將醫療、養老作為未來五年發展重點。這些政策推動,也加強了中國大陸醫療的需求,以電子血壓計而言,就上看400億人民幣,面對此一龐大商機,台灣廠商不容忽視。
每年800萬人 步入60歲以上高齡 電子血壓計規模 上看400億元人民幣

工研院產經中心(IEK)副主任張超群表示,隨著中國大陸人口老齡化趨勢逐年嚴重,2009年60歲以上人口約1.67億人,佔整體人口比例已達12.5%,但預期到2040年60歲以上人口數將高達28%。從人口年齡結構分佈來看,未來每年約有800萬人步入高齡化,也帶動後續的醫療與預防保健需求。以高血壓和糖尿病為例,中國大陸高血壓患者已達2億人,每年還以新增300萬例增長,城鄉發病率差別不大;而糖尿病患者目前約9,200萬人,每年新增120萬例,以2009年為例,城鎮地區的發病率為11.4%,農村地區約為8.2%。

工研院IEK醫材與健康照護服務研究部經理張慈映指出,由於高齡族群的慢性疾病罹患率持續增加,相對應的自我檢測、診治需求也將逐年增加,加上中國大陸城市、農村居民可支配所得逐年提高,同時帶動醫療保健支出比例,以2009年為例,2009年城鎮居民人均醫療保健支出已達856元,預期居家醫材的需求與採購意願也將持續增加。以中國大陸2億患者中,若有一半的族群購買電子血壓計,以市場滲透率達五成,以每台300~400元人民幣計估算,未來電子血壓計市場規模將可達300~400億元人民幣。
實地調查 掌握中國大陸消費者需求

工研院IEK今年七、八月赴中國大陸天津與重慶兩地,進行中國大陸消費者的健康型態與居家醫材商機調查發現,50~70歲將是居家醫療器材的主要消費族群。觀察顯示,中產階級的高齡消費者,退休後的生活相當規律,且因擔心生病會造成自我或家人負擔,而擁有相當高的自我健康意識,對於健康產品的購買意願也相當高;日誌分析也指出,社區和居家附近的廣場是其主要活動場域,此外還包括老年大學,尤其是重慶的消費者,因容易跟同儕聊到健康話題,易受到朋友推薦而購買產品的機率也相對較高,建議未來廠商在設立體驗點時,可以上述這些消費者經常出入的場所,為主要接觸點來增加產品曝光機會。另外,電視、報紙和雜誌也是高齡消費者日常健康資訊主要來源,尤其是退休後的高齡消費者,深受電視節目影響,節目如《養生堂》、《身邊》等收視率都相當高。多數消費者樂於按照節目的說法,做為購買時的依據;但反觀報紙和電視廣告,對於消費者的購買沒有直接影響,不過在打開品牌知名度上,仍有相當效果。
體驗是康復類產品 最佳行銷模式

張慈映表示,訪查中也發現,中國大陸多數的消費者相信「西醫治病,中醫調理」理念,因此喜歡透過一些中醫原理進行調理,如拔火罐、按摩穴位、艾草熏穴等,而應用這些原理的理療類產品也相當受到消費者的青睞,只要實際體驗後有實質上的效益,從上千到上萬人民幣的產品都受歡迎。以康復類產品而言,消費者主要會針對症狀來購買,如舒緩腰腿疼痛的按摩類儀器,60歲以上的老年人則會選擇購買製氧機,來解決睡眠、缺氧頭暈等問題。尤其是按摩類型產品,購買前的體驗對消費者來說相當重要,消費者只要在體驗中感受到使用前後差異,才會考慮購買,就算體驗前銷售人員的遊說多麼動人,但影響仍有限且易造成老王賣瓜的反效果。而體驗中心和商場,是消費者購買該類產品的主要場所,消費者往往會重複多次體驗試用後才進行購買;尤其是在重慶,體驗館對消費者的影響頗大,很多消費者甚至會連續1~3個月進行免費體驗來評估成效,這顯示消費者非常注重康復類產品的效果,而體驗為評斷主要依據。
居家監測類產品 以預防為首要

張慈映表示,本次調查也發現,中國大陸消費者基於方便與便宜的考量,會至社區醫院或健康中心檢查血壓、血糖和拿藥。但有兩種情況下,消費者可能主動購買血壓計、血糖計等監測類儀器;包括本身已有相關症狀需要自我監控、立即找出病因,或具有家族疾病史者,都會傾向購買進行預防或預知疾病進程。
購買時,消費者還是最信任親友推薦的儀器,尤其又以具有醫護專業背景的親友最令人信服。研究也發現,監測類產品的準確性與否,對於消費者的接受度影響相當大,常常因為量測結果不一致,或和醫院測量結果不同,而影響到消費者對該產品的信任度,而現有消費者購買時,也重視反覆試用以測試準確度。此外操作方便的簡易性與否,也是影響居家醫材的銷售關鍵,實際觀察消費者對於九安與歐姆龍產品的使用觀感可知,透過產品細微設計的變化,如配件數量多寡、或儀器是否具有拆卸方便的一體式的設計等,都是決策因素,尤其對60歲以上的高齡者,若儀器具備按鍵少,或一鍵式操作等特質時,受青睞度自然較高。
IEK View: 主打專業服務形象 為切入契機

工研院IEK表示,總體來看,重慶和天津兩地的家用醫療器材還缺乏強勢主導品牌,市場潛力較大,而且消費者對產品的品牌認知度與忠誠度都不高,這顯示新品牌仍擁有市場切入契機。以監測類器材為例,消費者認為價格太便宜,品質可能不太值得信任,但對於太高價的產品也較難以負擔,因此提供合適的價格、完善的售後服務與更多的宣傳與行銷策略等,將更容易於在該市場中脫穎而出。工研院IEK建議,可透過樹立長期的品牌形象,如居家醫材旗艦館,建立優質形象與提供良好的教育訓練方式;或是透過名品展,以現場導入居家醫材的現場量測或使用服務,不以推銷為目的,而是透過專業形象,來打開台灣產品形象的手法,將是可大幅提高產品銷售的契機。