文:商業發展研究院 行銷與消費行為研究所 王凱駿 謝淳羽 

 

近年我國首重發展新南向計畫,為有效促進我國業者於東南亞市場的出口貿易,透過新加坡為東協市場切入點,發展品牌知名度,協助我國企業與當地買主合作。如此一來,不僅能將台灣商品銷售至新加坡市場,更能透過新加坡買主的跨國流通能力,將銷售力道擴散到周圍國家。

 

環顧新加坡買主需求,在規格化商品如資通訊產品及醫材產業方面領域,特別重視客製化產品規格、提供技術解決方案以及國際規範認證等,如何彈性生產符合買主需求商品並能與國際認證接軌成為我國企業所面臨之一大課題。而在美妝及食品等快銷類別產品零售通路方面,近年隨著韓國流行文化大舉進入東南亞,加上歐美日品牌長期深耕於東南亞的情況下,臺灣品牌面臨之競爭更為劇烈。因此,如何精準地針對市場客群行銷,挖掘適當的產品售價區間,成為我國品牌拓銷市場當務之急的課題。

 

台灣品牌曝光度低 海外買主卻步主因

過去的執行發現,單純協助我國企業與買主媒合的推廣效果有限,許多在臺灣有相當規模及品牌知名度的企業,在東南亞市場卻是默默無名,尤其對於最終消費品來說,若消費者不認識其品牌,即使買主認為報價合理或性價比高,也會因為不確定消費者是否能夠接受新的產品而怯於採購。

根據新加坡買主之回饋反映分析,不論在資通訊產品、醫療器材、美妝及食品等產業,買主們對於臺灣產品之價格競爭力及產品品質均有相當程度的肯定,唯品牌知名度對於買主而言往往尚未建立出品牌形象,尤其是美妝及食品等快銷類別零售產品。

此外,海外市場開發及相應行銷資源的投入亦為新加坡買主挑選合作夥伴所關切之項目,故臺灣投入海外市場的積極性與前期投入程度,往往成為買主採購的關鍵因素。但受限於我國中小企業在海外行銷上的資源有限,使得品牌形象之建立與推廣舉步維艱,故在海外推廣上的成效不如預期,進而影響新加坡買主採購意願,使臺灣企業的優良產品進軍新加坡市場困難重重。

 

Sample Store小兵立大功 臺灣品牌曝光新渠道

鑒於我國中小企業在海外行銷上的資源有限,今年規畫協助我國最終消費商品於新加坡貿易環境做試行銷活動,將我國企業商品以樣品的型式發送給新加坡當地之消費者,消費者可於線上平台Sample Store領取免費樣品,並透過當地物流業者新加坡郵政寄送樣品至消費者手上,消費者使用過後將針對樣品提出建議及反饋,我國業者便可得知消費者第一手的試用報告,未來在與買主媒合時可提出當地消費者的試用結果與買主洽談,增加企業談判的籌碼。若試用報告的結果顯示與消費者使用習慣有落差,即可針對市場需求做客製化調整,避免進入新加坡市場之後與市場需求條件不符造成損失。

此次除協助我國業者運用Sample Store線上平台至新加坡進行商品試行銷,並蒐集當地消費者之商品使用回饋,並與Sample Store合作,協助業者徵集新加坡當地網紅,拍攝宣傳影片以及社群廣告宣傳,搭配樣品發送,再針對樣品試用結果建立評價報告。

結合當地行銷媒介,包含網紅、部落客、社群媒體等新型態媒體與消費者進行雙向溝通,以Best of Taiwan行銷主題創造整體產業形象,並以線上現下虛實整合的行銷模式提供消費者試用與體驗,消費者了解臺灣產品後回饋心得與意見,藉此洞悉市場的消費習慣與消費者互動,同時置入優質臺灣產業形象。

圖1 Sample store上的Best of Taiwan,推廣精選台灣產品
圖片來源:Singapore Sample Store

圖2 Sample Store商品展示頁面
圖片來源:Singapore Sample Store

圖3 了解試用者意見,提前掌握當地市場消費偏好,增加買主談判優勢
圖片來源:Singapore Sample Store

 

Sample store的口碑行銷術-加深MIT市場品牌形象

我國企業之商品欲進軍新加坡零售通路,首要需了解新加坡市場與當地買主之特性與要求,除了品牌知名度之外,我國業者投入海外市場的積極性與前期投入程度也是買主看重之處。但受限於我國多數中小企業海外行銷資源有限,故本計畫集結參與之業者,提供產品相關規格、照片及廣宣目的,協助提供業者建立海外行銷之能量。增加臺灣品牌在新加坡市場的曝光度與能見度,透過B2C2B之模式帶動買主下單採購之意願。

對於資通訊及醫材等規格化商品業者而言,能初步了解買主需求與採購目標,可針對自家產品特性進一步與買主溝通,開發符合買主需求之產品。此外,參與新加坡Sample Store線上平台之業者,可提前向買主曝光,後續將向買主推播相關活動資訊及廣宣內容,並邀請買主針對有興趣之商品進行線上取樣,線下實際體驗及試用,透過體驗結果及瀏覽消費者評論直接了解產品特色與市場接受度。