Incredible India ! 你所不知道的印度

印度,一個擁有13.4 億人口、對於臺灣業者心理距離相對遙遠的市場。印度國土幅員遼闊,南北全長3,214 公里,從東到西全長2,993 公里,約為中國大陸的三分之一,擁有28 個邦聯。當地擁有超過1,000 種當地語言與方言、種族眾多、文化繁雜,各區域消費型態大為不同,為世界上僅次於中國大陸的第二大市場。

印度2019 年經濟成長率達6%,隨著大型都會區及衛星城鎮(如新德里、孟買、班加羅爾、海德拉巴等)的興起,當地年輕都會白領階級迅速崛起全國中產階級約有3億人,預計2025 年成長到5.5 億人。當地城市網路滲透率已達近60%,上網人口超過4.5 億人,其中智慧型手機用戶超過3 億,成長18%。當地電商零售市場規模更上看500 億美元,成長30%,主力銷售產品包括3C 及時尚保養品等。

當地金融第一大城孟買所屬的馬哈拉施特拉邦(Maharashtra)為印度第二大邦,人口超過1 億,占全國近十分之一,為印度主要經濟和文化中心之一。孟買雖然並非首都,但為印度第一大都市,人口超過1,200 萬人,為金融和商業中心,聚集印度中至高收入的消費者。該市人均購買力平價(Purchasing Power Parity,縮寫PPP)已達到7 千美元,預計到了2030 年將達到2.3 萬美元,為各式平價和國際精品進入印度市場的首戰之地。

看準印度快速成長的人口紅利及消費力,商研院行銷所帶領臺灣消費品業者嘗試進入印度市場測水溫、探索商機。經過2 年多的探勘後,我國「3C 消費性電子產品」明顯相較於其它消費品類,能迅速擄獲擁有消費力之都會白領階級的青睞。

印度人想到臺灣?就想到3C 產品

3C 產品在印度消費者心目中成為創造臺灣在印度市場的整體形象來源。我們透過「熱數據(HotData)」爬梳印度消費者生活型態及網路使用行為資料後發現,在印度消費者心中,我國國家形象擁有創新、科技的正面形象,並以資通訊IoT 及3C 消費性電子產品為創造整體國家形象的優勢品項。

當地喜歡我國3C 產品的消費者以男性為主,年齡約為30 至45歲,這一群消費者為年輕專業人員或中高薪白領,他們偏好線上購物(如Amazon India、Flipkart 等)更勝實體通路。生活中主要使用的媒體為智慧型手機和電視,平常熱衷透過手機進行網路社交、觀賞線上影音足球賽事(如Hotstar)、玩手遊及使用即時通訊軟體。因此,我國3C 產品針對這一群目標消費者,可以根據當地辦公室、工程師生活型態衍生之產品需求(如身體眼部放鬆、辦公室OA、空氣循環等),運用場景行銷置入產品(如按摩眼罩、顯示器周邊產品、桌上型空氣清淨機、掃描事務器等)。

創新、複合功能且高CP 值的臺灣3C 產品,牢牢吸引買家注意

雖然印度市場3C 產品競爭激烈,其中不乏許多來自中國大陸的產品和仿冒品,但我國業者產品若具有「創新概念」、「複合性功能」且「高CP」值的3C 產品,則有機會成功吸引當地買家的注意。

例如,我國業者產品「頸戴式空氣清淨機」,為全世界最輕巧的穿戴式空氣清淨機,產品擁有創新呼吸路徑生態離子濾淨技術,並具有「口鼻指向性」,可即時吸附在口鼻附近的懸浮粒子、細菌和病毒;其產品功能剛好契合當地空汙嚴重的都會區域(特別是新德里和衛星城鎮古爾岡Gurgaon)消費者日常外出避免空汙的需求,其價格也僅有家用空氣機的二分之一。

對於印度買家而言,該產品相當創新、可解決都會消費者面對日常外出面臨空氣汙染的問題;不只可以清除PM2.5,甚至可以搭配口罩達到「抗疫」效果,其功能相較於產品價格,相當符合印度人心目中高CP 值的概念。因此,該產品成功吸引當地最大連鎖3C 通路買家Reliance Digital 的青睞,有興趣與我國業者進一步合作洽談。

雖然我國擁有許多具有創新性的3C 消費性電子產品,但要突破廣大的印度市場,並不只是「產品創新」就可以,更需要「選對產品」及「進對通路」。

印度攻略一:

「市場已有、PLUS 創新元素」才是具市場性的創新產品

商研院行銷所發現,雖然我國諸多3C 產品相當有「梗」,但因為目前未有龍頭品牌推出類似產品,導致買家要自行投資相當龐大、用來教育消費者的行銷預算。但問題在於,許多買家擔心當自己投入許多行銷資源、把產品知名度做大之後,印度消費者反而轉去購買假貨、或來自中國大陸更便宜的品牌,最後導致自己血本無關。因此,對於印度買家而言,我國具創新元素的3C 產品雖然具有吸引力,但產品必須是在市場已擁有龍頭品牌、消費者熟悉產品概念的類別,再納入創新元素才能真正推廣到印度市場。


印度攻略二:

與其前進3C 零售通路,不如透過「潮流利基型電商」切入市場

印度當地3C 零售通路除了傳統街邊店之外,有許多現代化連鎖通路,例如Reliance Digital、Croma 和Vijay Sales 等,該類型通路產品主要來自中國大陸、價格相對低價(如小米),或者銷售來自日本韓國及歐美之國際大品牌產品,市場相當競爭。

然而,近年印度市場開始出現針對高收入、高知識水平女性消費者所推出的「潮流利基(Niche)型電商」通路。例如,TATA 集團轉投資的「潮流利基型電商」通路Landmark,由於目標消費者精準、消費力高,選品上均追求歐美潮流趨勢,且因為屬於零售通路,故更了解目標消費者的真正需求,因此對於我國創新性3C 產品非常喜愛,不但可接受產品在我國產品的零售價格帶,甚至認為我國產品更具特色、價格比國際大品牌更具競爭優勢。該類型通路產品類別相對聚焦,是以目標消費者生活型態為出發作為「行銷場景」來採購產品,產品類別包括3C、文具、書籍、遊戲、美妝產品等。

因此,我國具創新性的3C 產品,與其前進3C 零售通路,不如透過「潮流利基型電商」作為切入印度市場的突破口。


印度攻略三:

「接地氣」是成功進入印度市場的關鍵

和印度代理經銷通路談生意需要花時間、花功夫,故建議我國業者若欲真正深耕印度市場,在地則需要有辦公室並聘請印度人作為業務代表來洽談,才有辦法接地氣。當地無論是日本、韓國或中國大陸的品牌,在印度均有辦公室或子公司,才能夠真正跟印度買家建立好關係,幫產品成功打進通路。因此,建議有心真正想進入印度市場的3C 品牌,初期可以先透過出口的模式測試水溫,但長期而言,在當地仍需要有專人來維持代理經銷通路客戶、深蹲市場,才能夠真正讓當地買家認同及接受。

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商研院行銷所 × Amazon India:

協助我國3C 產品測水溫、成功出海

有鑑於印度市場廣大,我國3C產品業者往往難以在初期就決定該投入資源優先進入哪一區域市場,也較難在當地市場「派人蹲點」或建立子公司、辦事處。商研院行銷所發現,因為語言溝通及文化屬性的不同,許多我國3C 業者難於找到可以彼此信賴和默契的合作夥伴,即使當地已找到有意願合作的代理經銷商,也常常因為彼此之間溝通上的文化障礙和經商模式不同而難以長期合作。

為解決我國3C 產品業者初期進入印度市場的痛點,商研院行銷所自2019 年起成功透過當地合作夥伴作為IOR(Importer of Record),在當地線上零售市場擁有30% 市場占有率之Amazon India 成立開設營運銷售帳號協助我國業者產品進口、清關及上架,並結合Amazon India 平臺內部行銷機制(如關鍵字贊助廣告Sponsored Product Ads 等)、搭配全國消費週年慶檔期(如每年10 至11 月的排燈節Diwali Festival)推廣我國3C 產品,同時測試產品在不同地理區域市場水溫和消費者反饋,協助我國業者更迅速打開市場知名度、成功落地。

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