2020 年是全世界變動震盪的一年,新冠肺炎疫情的蔓延,全球都歷經前所未有的衝擊,全世界交通運輸停擺, 各地城市鎖國封城,連4年一度的奧運都被迫停辦,比SARS(Severe Acute Respiratory Syndrome)更劇烈地影響人們的生活,人們無法再自由往來,日常生活受到極大的影響,而這些也讓我們重新省思生活、工作的方式該如何調整因應。

交通停擺、網路暢通,網路外貿戰開打

受疫情衝擊影響,根據世界貿易組織(World Trade Organization,WTO)預測,2020 年全球貿易將衰退13 至30%,比2008 年全球金融風暴還慘,並且發出警告全球正面臨「我們此生最嚴重的經濟衰退」。這對長年仰賴國際貿易的臺灣廠商是一大挑戰,臺灣廠商的「一步一腳印,一卡皮箱賣天下」,勇往直前的貿易拚勁,在此刻遇到了瓶頸,以往仰賴參加世界實體展會的廠商們也受到了挑戰;隨著疫情的趨緩,各國逐步開放國門,但是病毒的威脅仍未完全消減,因應後疫情時代,又該如何在外貿戰場取得國際買家關注,突破重圍呢?

數位原生世代,新南向新消費族群前景看好

臺灣近幾年大力積極推廣新南向市場,但新南向市場的買家多為數位原生世代,一出生大量接收數位資訊,習慣用網路獲取新知,面對這一群善用網路的年輕買家,你真的了解他們嗎?又該如何吸引他們的眼球呢?尤以商機無限的新南向市場來說,消費潛力大且消費前景看好,這些年齡中位數近30 歲上下,1990 年後的數位原生世代們,正趕上網路普及的年代,上網閱讀、學習新知、購物生活等,全仰賴網路,搖身一變成企業的中流砥柱,決定了下一波進入市場的商品與潮流趨勢!

習慣接受網際網路資訊的買家,一般黃頁式網站已經吸引不了他們這些年輕的數位原生世代駐足,有特色且新奇有趣的策展網站才是拉長他們網站停留時間的解方。就如同品牌經營一樣,在一般電商購物平臺(如:PChome 網站)和策展特色型平臺(如:博客來、Pinkoi)上架,目標受眾(Target Audience,TA)也截然不同。

這群擁有市場採購決策的買家們,除了上班時間找尋與自己產業相關的資訊及商品外,下了班和你我一樣都是一般消費者,他們習慣在固定網站或App 上瀏覽資訊,找尋符合自我風格的用品,如何讓他們從消費者變成死忠粉絲,進而有意願經銷、代理你的商品?透過網路洗腦式的推播,強化消費者參與互動,讓他時刻念著你。

商研院行銷所輔導業者進入新南向市場遇到的三大問題:

1、 在當地市場沒有知名度。
2、 我國業者不願意在還沒找到海外買家之前就投入大量的行銷預算。
3、 海外買家在我國業者尚未有當地知名度/網路聲量時,不願意貿然代理我國品牌。

品牌形象是基本,自帶網路聲量流量成關鍵

根據商研院行銷所多年輔導臺灣廠商出口拓銷發現,從代工走向品牌,真的只是一個LOGO、一組包裝設計圖就解決了嗎?我已經在產品的包裝設計上花了大錢,還需要花錢自己宣傳、下行銷預算、買廣告嗎?

事實上,因應數位世代來臨,現在除了品牌的概念及視覺之外,還要培養屬於自己的品牌粉絲,透過這一群粉絲一傳十、十傳百地在網路上散播你的品牌。近年來興起的網紅經濟,也是相同道理,網紅透由自身的特點及優勢,讓消費者願意跟隨他,並且掏錢購買他推薦的商品,即是因為對於他的喜愛轉化為實際行動,就如同中國大陸興起的「李佳琦直播熱潮」,他一個人單月可以創造近20 億新臺幣的商機。這麼龐大的商機就是粉絲所創造出來的驚人效益,因此品牌也要培養屬於自己的粉絲,並建立會員制度,定期地給予會員專屬活動、新品推薦、購買折扣等,讓粉絲能時時刻刻關注品牌,增加粉絲黏著度。如此無論你到天涯海角,他們都會死忠地跟隨你,不受平臺及通路的影響。

第二,如何幫自己在網路上創造聲量,已成為品牌出海加分題,無論是各大搜尋網站、社群平臺、網路影音平臺都要可以看到品牌蹤跡,這些都是品牌網路聲量的基礎,得以累積品牌的厚度。粉絲的回饋更是最好的活廣告,買家可藉由粉絲了解你的目標客群,並修正行銷手法,為下一個市場的成功做足準備。

Wow! Taiwan Project 一站式數位策展品平臺

品牌如此燒錢,一般的中小企業如何負擔得起呢? 商研院行銷所為解決臺灣廠商出海的行銷問題,打造了一站式數位策展平臺,以品牌國家隊概念,協助臺灣中小企業海外拓銷。

品牌DNA ︰ Wow、Trendy、Innovative,打造品牌國家隊

新南向市場的消費者品牌忠誠度較低,喜歡新奇並追求潮流(Trendy),及時行樂是他們的生活態度,任何能吸引他們注意並發出「Wow !」驚嘆的商品,都會願意去嘗試購買,也是因為這種生活風格態度,讓他們比起一般市場的消費者更能擁抱新科技,比起其他市場更能接納與適應創新(Innovative)產品,這也造就了新南向市場許多科技新創的誕生如︰ Grab、gojek 等,都在市場大鳴大放。

切入當地市場缺口,脫離價格殊死戰

商品若無完整的品牌支撐,往往僅能在紅海中進行價格戰。多年來輔導臺灣廠商商品出海發現,商品缺乏獨特性僅能以價格比拚,但其實買家也在找尋獨特性商品,如何讓他了解你的商品及品牌價值,並且提出對當地市場缺口的提案,價格就不再是問題。舉例來說:東協的設計大國在泰國,每年都有大量的觀光客至當地市場,不僅帶動了觀光餐飲的商機,也為當地的文創設計市場打開活路,因此今年我們以Street Trendy 和i-HoReCa的概念,針對泰國消費者及專業買家進行溝通,泰國喜歡潮流勝過經典,任何有設計性的商品都較容易被市場接受;而臺灣的智慧自動化發展迅速,許多廠商空有技術或機器,但是礙於市場無處發揮,這時泰國的觀光餐飲市場便是一個很好的市場機會。

聚焦八大品類 ,打破廣告同溫層

我們精選臺灣符合三大DNA(Wow 、Trendy 、Innovative)的200 多家品牌,涵蓋八大品類的商品進駐,有美妝、食品、醫療、資通訊等,且多是對於海外市場無經驗的品牌,為的就是協助他們在網路留下足跡,並以豐富的品類,多元的行銷手法,接觸到更廣泛的受眾,將受眾的資料累積在後臺,共享資源,且爬梳當地熱門的流量App 或是網站,藉此觸及大眾。以往僅針對特定受眾進行廣告投放,因品類多元化,更要精準優化廣告觸擊率的對象。例如:找出一般採購者常去流連的網站(如:展會網站、產業資訊交流平臺等),或是透過當地熱門App( 如:gojek、LINE 等)進行異業合作,增加我們與買家相遇的機會。

國際買家三部曲︰知道、查到、買到

國際買家和你我一樣,面對未知的外來品牌或是口若懸河的推銷員(知道),習慣拿出手機Google搜尋,先看看這個品牌是否真如廣告行銷術語中寫得那樣吸引人(查到),若「剛好」電商平臺有販售,便容易進一步看看使用評論與心得,最後趕緊放入購物車體驗試用(買到)。一連串的決策在短短10 分鐘不到,即完成了首輪採購決策,且在決定是否代理商品時,買家已經對你的品牌行銷模式有了初步的信心,因為你不是網路Nobody,而是擁有粉絲Somebody。

國際貿易戰打得火熱的同時,我們不能置身事外等待世界交通恢復,而喪失了商機。趁此同時以國家隊力量為你的品牌引流量,讓國際買家一指知道、查到、買到 。

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