迎向印度科技新浪潮,臺灣3C產品如何備戰?

迎向印度科技新浪潮,臺灣3C產品如何備戰?


財團法人商業發展研究院行銷與新媒體研究所 
組長 康耕輔

2020/09

印度,是一個擁有13.4億人口,臺灣業者心理距離相對遙遠的市場。印度國土幅員遼闊,南北全長3,214公里,東西全長2,993公里,約為中國大陸的三分之一,共有28個邦聯,當地擁有超過千種的語言與方言,種族眾多、文化繁雜,各區域消費型態大相逕庭,是世界上僅次於中國大陸的第二大市場。

印度2019年經濟成長率達6%,隨著大型都會區及衛星城鎮(如新德里、孟買、班加羅爾、海德拉巴等)興起,年輕都會白領階級迅速崛起,全國中產階級約有3億人,預計2025年成長到5.5億人。當地城市網路滲透率將近60%,上網人口超過4.5億人,其中智慧型手機用戶超過3億,成長率18%。當地電商零售市場規模更上看500億美元,成長率30%,主力銷售產品包括3C及時尚保養品等。

當地金融第一大城孟買所屬的馬哈拉施特拉邦(Maharashtra)為印度第二大邦,人口超過1億,占全國近一成,為印度主要經濟和文化中心之一。孟買雖然並非首都,但為印度第一大都市,人口超過1,200萬人,是金融和商業的中心,聚集印度中至高收入的消費者。該市人均購買力平價(Purchasing Power Parity,簡稱PPP)已達7,000美元,預計到了2030年將達到2.3萬美元,為各式平價和國際精品進入印度市場的首戰之地。

看準印度快速成長的人口紅利及消費力,商研院行銷所帶領臺灣消費品業者嘗試進入印度市場測水溫、探索商機。經過兩年多的探勘後,我國「3C消費性電子產品」明顯相較於其他消費品類,更能迅速擄獲有消費力都會白領階級的青睞。

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想到臺灣,就想到3C產品

3C產品在印度消費者心中,是創造臺灣在印度市場的整體形象來源。我們透過「熱數據」(Hot Data)爬梳印度消費者生活型態及網路使用行為資料後發現,在印度消費者心中,臺灣擁有創新、科技的正面形象,以通訊物聯網(IoT)及3C消費性電子產品,為創造整體國家形象的優勢品項。

當地喜歡我國3C產品的消費者以男性為主,年齡約30至45歲,這群消費者為年輕專業人員或中高薪白領,偏好線上購物(如Amazon India、Flipkart等)勝過實體通路。他們在生活中主要使用的媒體為智慧型手機和電視,平常多透過手機進行網路社交、觀賞線上影音足球賽事(如Hotstar)、玩手遊,並使用即時通訊軟體。因此,我國3C產品針對這群目標消費者,可以根據當地辦公室、工程師生活型態衍生的產品需求(如身體或眼部放鬆、辦公室OA、空氣循環等),運用場景行銷置入產品(如按摩眼罩、顯示器及周邊產品、桌上型空氣清淨機、掃描事務器等)。

臺灣3C產品優勢多,吸引印度買家注意

雖然印度市場3C產品競爭激烈,其中不乏許多來自中國大陸的產品和仿冒品,但我國3C產品若具有創新概念、複合性功能且高CP值,則有機會成功吸引當地買家的注意。

例如,我國業者產品「頸戴式空氣清淨機」,為全世界最輕巧的穿戴式空氣清淨機,產品擁有創新呼吸路徑生態離子濾淨技術,並具有「口鼻指向性」,可即時吸附在口鼻附近的懸浮粒子、細菌和病毒。其產品功能剛好契合印度空汙嚴重的都會區域,特別是新德里及其衛星城鎮古爾岡(Gurgaon),消費者日常外出即可避免空汙的需求,價格也僅有家用空氣機的一半。

對印度買家而言,該產品相當創新,可解決都會消費者日常外出面臨空氣汙染的問題,且不只可以清除PM2.5,甚至可以搭配口罩達到抗疫效果,其功能相較於產品價格,相當符合印度人心目中高CP值的概念。因此,該產品成功吸引當地最大連鎖3C通路買家Reliance Digital,有興趣與我國業者進一步合作洽談。雖然我國擁有許多具創新性的3C消費性電子產品,但要突破廣大的印度市場,並不只是產品創新就可以,更需要選對產品,以及進對通路。

攻略一:現有產品加上創新元素,更具市場性

商研院行銷所發現,雖然我國諸多3C產品都相當「有哏」,但因為目前未有龍頭品牌推出類似產品,導致買家要自行投資用來教育消費者的龐大行銷預算。問題在於,許多買家擔心自己投入許多行銷資源,把產品知名度做大後,印度消費者反而轉去購買仿冒品,或是來自中國大陸更便宜的品牌商品,最後導致自己血本無歸。因此,對於印度買家而言,我國具創新元素的3C產品雖然具有吸引力;但對我國業者而言,必須是市場上已經擁有龍頭品牌,且消費者熟悉產品概念的類別,再納入創新元素,才能真正成功打進印度市場。

攻略二:透過「潮流利基型電商」切入市場

印度當地3C零售通路除了傳統街邊店,還有許多現代化連鎖通路,如Reliance Digital、Croma和Vijay Sales等,該類型通路產品主要來自中國大陸,價格相對低廉(如小米);或銷售來自日韓與歐美的國際大牌產品,競爭相當激例。

然而,近年印度市場開始出現針對高收入、高知識水準女性消費者,推出「潮流利基(niche)型電商」通路。例如TATA集團轉投資的電商通路Landmark,由於目標客群精準、消費力高,選品追求歐美潮流趨勢,且因為屬於零售通路,更能了解目標客群的真正需求。於此平台,我國創新性3C產品非常受歡迎,消費者不但可接受產品在我國的零售價格帶,甚至認為我國產品更具特色、價格比國際大品牌更具競爭優勢。該類型通路產品類別相對聚焦,是以目標客群的生活型態做為行銷場景來採購產品,類別包括3C、文具、書籍、遊戲、美妝等等。

因此,我國具創新性的3C產品,與其前進3C零售通路,不如透過「潮流利基型電商」做為切入印度市場的突破口。

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攻略三,服務在地化,與當地建立良好關係

和印度代理經銷通路談生意需要花時間、費功夫,故建議我國業者若欲真正深耕印度市場,需要有辦公室並聘請印度人做為業務代表洽談,才有辦法融入當地。無論是日本、韓國或中國大陸的品牌,在印度均設有辦公室或子公司,才能真正跟印度買家建立好關係,幫產品成功打進市場。因此,建議有心想進入印度市場的3C品牌,初期雖然可以先透過出口模式試水溫,但長期而言,仍需要有專人在當地維持代理經銷通路、深蹲市場,才能夠真正讓當地買家認同並接受。

與當地平台合作,助我國3C產品試水溫

有鑑於印度市場廣大,我國3C產品業者往往難以在初期就決定好,該優先投入資源到哪一區域市場?也較難派人到當地蹲點,如建立子公司或辦事處。商研院行銷所發現,因為語言溝通及文化屬性的不同,許多我國3C業者難於找到可以彼此信賴和建立默契的合作夥伴,即使在當地已找到有意願合作的代理經銷商,也常常因為彼此在溝通上的文化障礙和經商模式不同,難以長期合作。

為解決我國3C產品業者初期進入印度市場的痛點,商研院行銷所自2019年起,成功透過當地合作夥伴做為註冊進口商(Importer of Record,簡稱IOR)。在當地線上零售市場擁有30%市場占有率的Amazon India,成立開設營運銷售帳號協助我國業者產品進口、清關及上架,並結合平台內部行銷機制(如關鍵字贊助廣告等),搭配全國消費週年慶檔期(如每年10至11月的排燈節),推廣我國3C產品,同時在不同地理區域市場試水溫,取得消費者反饋,協助我國業者迅速打開市場知名度,成功落地。

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