讓國際買家知道、查到、買到的數位策展平台

讓國際買家知道、查到、買到的數位策展平台


財團法人商業發展研究院行銷與新媒體研究所 
資深市場規劃師 畢婉君

2020/09

2020年是全世界變動震盪的一年,新冠肺炎疫情蔓延,全球都歷經前所未有的衝擊,交通運輸停擺,各地城市鎖國封城,連四年一度的奧運都被迫停辦,比SARS更劇烈影響人們的生活。人們無法自由往來,日常生活受到極大影響,而這些也讓我們重新省思工作與生活與的方式該如何調整因應。

線下停擺線上通暢,網路外貿戰開打

受疫情衝擊影響,根據世界貿易組織(WTO)預測,2020年全球貿易將衰退13%至30%,比2008年全球金融風暴還慘,並且發出警告說,全球正面臨「此生最嚴重的經濟衰退」,這對長年仰賴國際貿易的臺灣廠商是一大挑戰。臺灣廠商的「一步一腳印,一卡皮箱賣天下」,勇往直前的貿易拚勁,在此刻遇到了瓶頸,以往仰賴世界實體展會的廠商也受到了挑戰。隨著疫情的趨緩,各國逐步開放國門,但是病毒的威脅仍未完全消減,因應後疫情時代,我們該如何在外貿戰場取得國際買家關注,突破重圍呢?

數位原生世代,新南向消費族群前景看好

臺灣近幾年大力積極推廣新南向市場,但新南向市場的買家多為數位原生世代,一出生就大量接收數位資訊,習慣用網路獲取新知。面對這一群善用網路的年輕買家,你真的了解他們嗎?該如何吸引他們的眼球呢?尤其對商機無限的新南向市場來說,消費潛力大且消費前景看好,這些年齡中位數約三十歲上下,出生於1990年後的數位原生世代,正趕上網路普及的年代,無論是閱讀、學習新知、購物等等,全都仰賴網路,如今搖身一變成為企業的中流砥柱,他們將會決定下一波進入市場的商品與潮流趨勢。

習慣接受網路資訊的買家,一般黃頁式的網站已經吸引不了他們這些年輕的數位原生世代駐足,有特色且新奇有趣的策展網站,才是拉長他們停留時間的解方。就如同品牌經營一樣,在一般電商購物平台(如PChome)和策展特色型平台(如博客來、Pinkoi)上架,目標受眾(Target Audience,簡稱TA)截然不同。

這群擁有市場採購決策的買家,除了上班時間找尋與自己產業相關的資訊及商品外,下班後和你我一樣,都是一般消費者。他們習慣在固定網站或App上瀏覽資訊,尋找符合自我風格的用品。如何讓他們從消費者變成死忠粉絲,進一步到有意願經銷、代理你的商品?透過網路洗腦式的推播,強化消費者參與互動,讓他時刻惦念著你。

p33資料來源 商研院行銷所提供

品牌形象不可或缺,自帶網路聲量流量成關鍵

根據商研院行銷所多年輔導臺灣廠商出口拓銷發現,從代工走向品牌,真的只是一個LOGO、一組包裝設計圖就可以解決的嗎?廠商會問,我已經在產品的包裝設計上花了大錢,還需要花錢自己宣傳、下行銷預算、買廣告嗎?

事實上,因應數位世代來臨,現在除了品牌概念與視覺之外,還要培養屬於自己的品牌粉絲,透過這一群粉絲一傳十、十傳百在網路上散播你的品牌。近年興起的網紅經濟,也是相同的道理。網紅透過自身的特點與優勢,讓消費者願意跟隨他,並且掏錢購買他推薦的商品,是因為對於他的喜愛轉化為實際行動。就如同中國大陸興起的「李佳琦直播熱潮」,一個人單月就可以創造出近20億新臺幣的商機。這麼龐大的商機就是粉絲所創造出來的驚人效益,因此品牌也要培養屬於自己的粉絲,建立會員制度,定期給予會員專屬活動、新品推薦、購買折扣等,讓粉絲能時時刻刻關注品牌,增加粉絲黏著度。如此無論你到天涯海角,他們都會死忠跟隨你,不受平台及通路的影響。

第二,如何幫自己在網路上創造聲量,儼然成為品牌出海的加分題。無論是各大搜尋網站、社群平台、網路影音平台,都要能看到品牌蹤跡,這些都是品牌網路聲量的基礎,得以累積品牌的厚度。粉絲的回饋更是最好的活廣告,買家可藉由粉絲了解你的目標客群,並修正行銷手法,為下一個市場的成功做足準備。

品牌如此燒錢,一般的中小企業如何負擔得起呢?商研院行銷所為解決臺灣廠商出海的行銷問題,打造了一站式數位策展平台,以品牌國家隊概念,協助臺灣的中小企業拓銷海外。

新南向市場的消費者品牌忠誠度較低,喜歡新奇並追求潮流,及時行樂是他們的生活態度,任何能吸引他們注意並發出驚嘆的商品,都會願意去嘗試購買,也是因為這種生活風格態度,讓他們比起一般市場的消費者更能擁抱新科技,比起其他市場,更能接納與適應創新產品,這也造就新南向市場許多科技新創的誕生,如Grab、gojek等,都在市場大鳴大放。

p34.圖片版權_shutterstock_1654957381S

切入當地市場缺口,脫離價格殊死戰

商品若無完整的品牌支撐,往往僅能在紅海中進行價格戰。商研院行銷所多年來輔導臺灣廠商商品出海發現,商品缺乏獨特性僅能以價格比拚,但其實買家也在找尋獨特性商品。如何讓他了解你的商品與品牌價值,並提出對當地市場缺口的提案,價格就不再是問題。舉例來說,東協的設計大國在泰國,每年都有大量的觀光客至當地市場,不僅帶動了觀光餐飲的商機,也為當地的文創設計市場打開活路,因此2020年我們以Street Trendy和i-HoReCa的概念,針對泰國消費者及專業買家進行溝通,泰國喜歡潮流勝過經典,任何有設計性的商品都較容易被市場接受;而臺灣的智慧自動化發展迅速,許多廠商空有技術或機器,但是礙於市場無處發揮,這時泰國的觀光餐飲市場便是一個很好的市場機會。

聚焦八大品類,打破廣告同溫層

我們精選出臺灣符合上述需求的兩百多家品牌,涵蓋八大品類的商品進駐,包含美妝、食品、醫療、資通訊等,且多是對於海外市場無經驗的品牌,就是要協助他們在網路留下足跡,以豐富的品類、多元的行銷手法,接觸到更廣泛的受眾,將受眾資料累積在後台,共享資源,並爬梳當地熱門的流量App或網站,藉此觸及大眾。以往僅針對特定受眾進行廣告投放,目前則是因為品類多元化,更要精準優化廣告觸擊的對象。例如找出一般採購者經常瀏覽的網站(如展會網站、產業資訊交流平台等),或透過當地熱門App(如gojek、LINE)進行異業合作,增加我們與買家相遇的機會。

國際買家和你我一樣,面對未知的外來品牌或是口若懸河的推銷員(知道),會習慣拿出手機Google搜尋,先看看這個品牌是否真如廣告行銷術語中寫得那樣吸引人(查到),若剛好電商平台有販售,便容易進一步看看使用評論與心得,最後放入購物車體驗試用(買到)。短短十分鐘不到,即完成了首輪採購決策,且在決定是否代理商品時,買家已經對你的品牌行銷模式有了初步的信心,因為你不是網路Nobody,而是擁有粉絲Somebody。

在國際貿易戰打得火熱的同時,我們不能置身事外等待世界交通恢復,而是應該趁此同時,以國家隊力量為你的品牌引流,讓國際買家一指知道、查到、買到。

p35圖片版權_CDRI+shutterstock_1481624825_合成

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