B2B 社群平台新戰場： 利用 LinkedIn 觸及目標受眾

LinkedIn 是全球最大的專業社群網站，雖然看起來類似 Facebook、Instagram，且在擁有超過 200 萬會員的臺灣市場印象裡，LinkedIn 也或許像是人力銀行用來找工作的平台而已，但對許多國內外 B2B 業者而言，他們有為數不少的客戶是來自LinkedIn 這個專業社群網站，而行銷相關人員也將其視為蒐集潛在客戶名單及 B2B 內容行銷的主要平台。LinkedIn 所提供的搜尋功能中，使用者可以透過工作職稱與內容、專業能力、產業類別、就職公司，甚至畢業的學校與科系等去篩選目標，人脈關係多建立在相關聯的專業領域上。

根據官方資料顯示，截至 2021 年止，LinkedIn在全世界 200 多個國家和地區，擁有超過 7.56 億會員，其中單亞太地區就有 2 億以上的會員。而最多使用者的國家區域分別為：美國 1.7 億、印度 7,600萬、中國 5,300 萬、巴西 4,900 萬，及英國 3,000萬。這些為數眾多的全球會員中，包含 1,100 萬的 C-suite 會員（CEO、CTO 等高階經理人)、9,700萬的商業決策者、660 萬的 IT 資訊決策者及 390 萬的財務決策者。這些廣大的會員分布區域與類型，對於企業組織或個人在人脈關係的經營來說，都是相當寶貴的資源。

相較於現今市場上為數不少的商業資料庫，其內容多為已授權的公司資訊，甚至僅有少部分提供聯絡窗口，而且這些資料庫多為購買付費會員後，才能進行瀏覽相關資訊的機制。當然，在這個全球最大的專業社群平台內，也提供類似的付費功能，但在使用付費功能前，就已經可以透過 LinkedIn 的免費帳號，與目標客戶群建立關係，瀏覽其個人相關資訊，透過前期了解進行友善互動過程，甚至可以避開唐突的陌生開發等尷尬場景，進而與目標客戶建立良好（商業）關係，進行無壓力破冰等市場開發活動等。

2003 年 5 月於美國正式上線、2011 年在美上市的 LinkedIn，於 2016 年 12 月被微軟以 262 億美元收購，可視為全球雲端與軟體業龍頭連結了全球最大的專業社群平台，同時也創下微軟在當時最高的併購金額紀錄。這項「人際關係」的收購案，不但讓微軟的產品線得到與 LinkedIn 平台整合的機會，達到了相輔相成的效果，微軟更可以透過該平台了解到全球用戶資訊以及目標客戶群的需求，尤其是深入微軟的最大目標客戶群，即企業／商業用戶。反之，對微軟的使用者而言，也可以將 Microsoft 帳號與 LinkedIn帳號進行連結，獲得更多資源整合利用。

打造個人與公司的 LinkedIn 帳號

LinkedIn個人檔案不單是做為履歷表的功能而已，利用真實的姓名、個人資料的完整性、職場生涯的分享、專業人士的推薦等等，在與其他使用者進行互動交流時，提高豐富性及可信程度，對於人脈經營將有莫大的助益。個人經營 LinkedIn 的目的，不外乎拓展專業領域的人脈圈，而分享產業訊息或專業知識，是拓展人脈的方法之一。避免發布負面或過於激烈的評論、未經查實的訊息等等，是相對需要注意的地方。挑選過的訊息分享，不但可以提升個人專業形象，更能成為與人脈圈或潛在客戶群破冰的話題，進而建立起良好的人脈關係。

至於 LinkedIn 公司專頁，在建立時，公司的名稱、Logo、簡介等，要提供清楚、完整且有特色的內容。公司專頁將會是 LinkedIn 平台上，目標受眾最直接看到的企業組織介紹，對於目標市場為國外地區的公司而言，使用英文填寫個人頁面或公司專頁內容相對重要。此外，LinkedIn 系統頁面會依使用者所在的區域，自動更換介面語言，可在系統內建立其他重要語系的公司介紹，提高對該語系市場的使用者友善程度。經常性或規律性發布與公司產品、核心技術相關的動態文章，對於培養目標客戶群也有很大的幫助。當公司有不同的產品線，或經營不同的品牌時，透過建立公司專頁的附屬頁面，不但可做到對不同目標市場投放內容行銷的區隔，同時也可建立不同品牌的關注人脈圈。 公司專頁除了是提供產品及公司訊息等內容行銷的主要平台之外，更可以利用 LinkedIn 所提供的數種功能，來達到與人脈圈或是人脈圈以外的互動，例如建立投票等方式，來了解目標受眾的想法；使用線上活動等方式，如 Webinar（線上研討會）來增加與目標族群間的互動。在後疫情時代全球商業模式的改變下，這些功能提供了有效的解決方案，同時也幫助企業組織加快數位化的腳步。

LinkedIn 的人脈建立機制

建立良好的數位人際關係，妥善管理數位世界的人與事，有效藉由數位平台分享相關資訊，是現代商業數位化的重要課題。尤其是在後疫情時代，商業模式正在轉變中，更顯現數位人際關係的重要性。
LinkedIn 對於「人」的過度搜尋，會有一定的限制存在，例如藉由搜尋機制尋找某些專業領域的人，在長時間大量重複搜尋的動作、連續性多次發送建立關係的邀請下，系統會暫時停止帳號的搜尋及部分瀏覽其他會員的功能，等待一定天數後才會重新開放。這項措施凸顯出，這個全球最大的專業社群平台，希望會員能妥善建立及經營人脈與關係，而非單純無止境去追逐人脈數量。透過經營良好的人脈網絡，彼此交換和分享專業資訊，使用者可以蒐集到平常在公司無法看到或聽到、不同角度的訊息，以幫助自身做出更好的判斷與決策。

此外，LinkedIn 在聯絡人機制上，藉由關係建立的遠近程度，由近至遠有 1 到 3 度不等的標示。例如，在主頁面動態分享上看到不錯的文章，直接發送建立關係的邀請給作者，這些會被歸類為 1 度聯絡人。2 度則表示，你們可能有共同認識的聯絡人，這些人或許跟你有相同的專長，或是在工作履歷上曾任職於同一公司等等，便可以發出建立關係的邀請。3 度則代表你們完全不認識彼此，可能藉由系統推薦，或是彼此透過 2 度聯絡人，找到其他有共同專長、興趣的人，發送出建立關係的邀請等等。

運用內容行銷精準投放

LinkedIn 的內容行銷方式有多種途徑，從零成本到付費皆可選擇，個人所經營的人脈，或是公司專頁的追隨者，都是你最直接的受眾。在經營個人帳號或是公司專頁時，可以利用動態文章來發表關於產品或品牌的行銷內容，搭配使用與內容及目標受眾群相關的井字號標記，不但可以提高文章的自然曝光率，吸引更多人關注公司專頁的動態，還可藉此機會讓更多會員了解品牌或產品，甚至成為公司潛在客戶，也有機會讓其他用戶免費進行分享宣傳。所以，有效經營個人帳號與公司專頁，發掘並培養潛在客戶群，這些都是免費達到內容行銷的方式之一。

臺灣本土 B2B 企業其實都面臨到行銷轉型問題，如何開拓新的潛在客群，是行銷部門經常思考的問題。根據 LinkedIn 數據顯示，雖然使用者平均每月花費較短的時間在 LinkedIn，不及 Facebook 和Instagram 等社群平台，但因為 LinkedIn 上多為專業內容分享，因此用戶在使用時的專注程度高於其他社群媒體許多。當在 LinkedIn 投放付費廣告時，可篩選目標過去的工作經驗、目前的工作內容、職稱等等，挑選出最適合的受眾，清楚定義廣告目標族群，進而貼近用戶並吸引目標受眾，使廣告投放精準度大幅提高。

不論是免費或是付費，選擇內容行銷的效果相對較好，根據 LinkedIn 的統計結果發現，利用文字敘述時，盡量維持簡單明瞭，同時使用吸引力高的圖片，並搭配明確的行銷標語，給出行動呼籲（CTA）的引導，更可以直接吸引目標受眾行動。

參與專業社團的重要性

LinkedIn 平台上，每個帳號最多可加入 50 個專業性質的社團，加入專業社團有許多好處，不論是了解業界動態，或與相同專業背景及興趣等業界人士互動，或是在相關領域市場中，尋找在採購流程具有決策影響力的關鍵人物等等。 尋找符合目標市場領域的專業社團，挑選人數較多、互動較為頻繁的申請加入，會是一個不錯的選擇。當然，不要只是單純提出申請，加入後積極互動才會帶來更多效益。不管是提出問題，尋求專業人士的回答與協助，或是參加社團內其他討論，把握機會展現自身專業知識，可提升個人或公司的專業形象。此外，運用前面提過的內容行銷，也可以在社團內，透過具有專業性內容的分享，搭配引流連結到目標網頁或是 LinkedIn 平台內其他文章，都是相對有效的方式。 對一般使用 LinkedIn 免費帳號的人來說，找尋目標客戶群的方式除了站內公司或人員搜尋，人脈圈內相同專業興趣的共同聯絡人等，在未使用如 Sales Navigator 等付費功能的情況下，加入社團是另一個開發目標族群的好方法。在同社團內，除了上述內容行銷與藉由提出問題引發討論等方式之外，還可以直接瀏覽社團內會員的個人資訊，藉以找尋目標客戶群並邀請建立關係，基於在發出邀請函時，會顯示雙方在同一個社團等介紹，成功的機率高出許多。此外，從社團成員清單寄訊息給其他成員，雖然還是有數量限制存在，但在尚未成為付費會員前，若能妥善運用這個免費的機制，日積月累下來，仍具有一定的效果。

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