比技術更重要的事：發展在地化商業模式

科技新創這幾年來在國內蓬勃發展，然而，一些先天結構上的瓶頸卻對我國科技新創產業的發展造成影響。首先，相較於其他市場，臺灣市場規模較小，讓科技新創業者比較難吸引到投資人目光。另外，緊鄰臺灣的東協網路經濟市場規模將在2025年達到3千億美元的規模，然而對臺灣科技新創來說，這塊大餅卻好像看得到吃不到，這是為什麼？

主要是因為，相較於東協各國之間以及東協與印度之間的鏈結，臺灣和這些市場之間的文化距離相對較遠。出海拓展市場似乎是突破這些結構瓶頸的最佳解方，但是出海也不是那麼簡單的一件事。這中間有哪些眉眉角角需要注意呢？這次的對談將會告訴你。

簡單來說，科技新創要在市場中脫穎而出，技術力未必是決勝的首要條件，發展更在地化的產品服務，了解在地文化的商業模式，才是真正的關鍵。不僅如此，掌握市場特性與發展商業模式，也有助於科技新創找到合作夥伴跟國際資金，敲開邁向國際市場的大門。

Q：科技新創如何才能出海？

裕斌：科技新創強調透過更好的技術開發產品或服務來解決問題，毫無疑問地，技術開發在科技新創發展的過程中，扮演著非常重要的角色。不過也或許是因為這樣，不少投入科技新創的朋友產生了只要技術領先，產品就會受到青睞、創業就會成功的迷思。確實，技術領先才有辦法推出好的產品或好的服務，但更重要的是，也要符合市場特性。

這樣說好了，產品或服務夠不夠在地化，才是成功與否的關鍵因素。甚至具國際發展優勢的全球性品牌，也都得服膺這個道理。舉大家相當熟悉的Netflix為例，Netflix進軍臺灣後，也是得和本土競爭者一樣，製作或推出符合臺灣觀眾口味的節目，才能夠有效提升會員的黏著度，進而在競爭激烈的市場中站穩腳步。

裕傑：科技新創到底夠不夠在地化，或者說經營有沒有在地化，真的是一個非常關鍵的因素。讓我們回頭聚焦東協市場，在這個市場中，因為經營不夠在地化而失敗，最經典的案例莫過於近年Uber的業務被Grab收購。當初Uber是以市值超過170億美元的科技新創巨頭進軍東協市場，而當地的競爭對手Grab只不過是剛在新加坡起步的小型新創而已。不過五年後，從這場競爭中脫穎而出的卻是Grab。讓Grab命運翻轉的根本原因不是技術比Uber厲害，而是Grab依照東協市場的特性執行了兩項在地化戰略。

首先，Grab早早意識到了當地的塞車問題，比Uber早了一年半多的時間推出GrabBike摩托車服務，搶占市場先機。其次，當地現金文化盛行，這使得在經營之初只接受信用者的Uber，流失了許多客戶到現金交易起家的Grab。根據這個案例，我們就可以清楚地看到，有沒有推出在地化策略，因地制宜開發或者設計產品，才是科技新創能不能在海外市場成功的關鍵因素。

Q：如何建立商業模式思維，開發具市場價值的產品？

裕斌：過度聚焦技術開發，除了可能在前期投入過多的研發成本，也有可能產生產品推出後消費者卻不買單的問題。到底該怎麼做，才能避免這些悲劇發生呢？一個有效的方法是，建立起發展商業模式的思維。所謂商業模式，簡單來說就是產品要對市場／消費者有價值。

除了上面提到的要掌握市場特性，發展商業模式的關鍵更在於，能夠針對市場痛點提出解決方案。這聽起來很簡單，但實際上卻是充滿挑戰。以目前在國際蓬勃發展的清真產業為例，為了要精簡這個產業的產品認驗證流程，並且將認驗證端與消費市場端結合，目前致力於發展該產業的國家，如泰國、馬來西亞、阿拉伯聯合大公國等，都在探索怎麼透過區塊鏈技術，來提出解決方案。其實我們的區塊鏈產業在技術上具有優勢，卻因為不熟悉整個產業鏈的運作，沒有辦法針對市場痛點提出解決方案，進而建立起商業模式，爭取相關的商機。

裕傑：說到市場痛點，發展商業模式而成功的科技新創，就不能不提到和Grab同樣為叫車服務起家的gojek。gojek的經營方向、產品服務，皆為解決印尼民眾生活上的各種問題而生。從解決印尼計程車司機等客問題起家，且不以取代舊有服務為目標，而是以和同服務業者合作（如當地計程車業者），納入App的服務範疇內，再以既有服務做橫向產品發展，增加物流、外送、網購、上門按摩、到府清潔，甚至跨界到第三方支付、汽車美容等等，其高頻率的使用與多元的生活服務，不但讓自身成功發展成為印尼的超級App，也為印尼創造眾多工作機會，印尼政府樂見其成。

值得一提的是，還有運用遠距醫療科技解決印尼的醫師不足、多島嶼組成的交通不便、基礎建設不完善等醫療問題的科技新創Halodoc。Halodoc透過網路平台如網站、App讓印尼民眾完成線上問診、藥物配送，大幅降低看病時間，病例、保險等資訊也能在手機上查詢。2020年因應新冠肺炎疫情，Halodoc跟gojek更和醫院合作，協助印尼快速人民篩檢新冠肺炎。Halodoc線上問診，直接從App預約篩檢，之後再透過gojek搭車前往。因此，與其他科技新創跨界合作，也是進入新市場的契機。

裕斌：從印尼這兩例新創，以及前面提到的區塊鏈應用加值清真產業的案例，我們可以看到，不論是區塊鏈技術發展、相關產品服務的開發，或者平台的建置與整合，甚至是遠端醫療科技的應用，我們其實都具備技術優勢，也有相關的產業實績。不過卻因為缺乏建立商業模式的思維，沒有針對市場痛點提出解決方案，流失了一些潛在的商機。

裕傑：再補充一點，商業模式可以參考，但絕對不能照抄。就像前面所提到的，一定要在地化。舉目前在印度發展相當成功，被稱為印度「支付寶」的paytm為例。paytm發現，印度人口眾多但金融服務非常不完善，銀行卡、信用卡統統不普及，但行動網路的發展快速，加上中國大陸第三方支付成功的借鏡，進而發展出印度第三方行動支付。

paytm在商業模式上也結合了在地化，做出和支付寶不一樣的調整。雖然印度整體成長非常快速，但網路發展較中國大陸來得慢，且印度網路環境跳過傳統桌機網路，直接進入行動網路時代，加上當地使用者多為中低端手機，App的設計和流程需極簡化。尤其是印度傳統銀行開戶的實名認證非常麻煩，paytm運用便利商店儲值，而非中國大陸銀行開戶的方式，吸引了大量用戶。洞察出在地問題，並做出彈性的商業模式調整，才造就了今天全球前10大估值新創的paytm。

Q：如何出海接近市場、尋找金主？

裕傑：回到科技新創出海的主題，要強調的是，出海並不是一次性的動作，而是一個接近市場，或者說縮短產品跟市場距離的過程。這整個過程的目的，就如同前面討論到的，是要掌握市場特性跟發掘市場痛點，進一步發展商業模式。這個過程中，科技新創可能透過實地的市場考察、參加比賽、創業孵化器或加速器的輔導，來累積出海的能量。

裕斌：另外，最後也有一點要補充。科技新創需要出海，不只是因為臺灣市場相對印尼、印度或其他國家／區域的市場較小，發展上比較容易受到局限，也因為國內創投的資源跟風氣相對缺乏和保守，使得豐沛的技術力難以充分展現。科技新創需要出海還有一個很重要的原因是，在規模比較大的市場曝光，也有助於找到合作夥伴或者投資人，以便攻下海外市場的灘頭堡。

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