流量池大作戰：臺灣品牌打入新南向市場

東協及印度市場隨著都會白領中產階級崛起、消費所得提高，驅動當地現代零售通路的蓬勃發展。這些現代零售通路包括實體美妝保養連鎖專賣店、連鎖大型超市賣場、線上專項電商，以及綜合性零售電商平台，吸引各國消費品持續搶進。商研院發現，我國消費品在布局東協及印度市場的零售通路上，經常遇到兩大關鍵問題：其一是品牌知名度（品牌身價）問題；其二是通路上架銷售問題。

缺乏知名度，以致買主對合作採保留態度

在品牌知名度方面，臺灣消費品業者往往從「製造思維」而非「市場思維」來行銷產品。換句話說，我國業者非常擅長強調產品的「成分」和「功能」訴求，卻忽略消費者購買產品背後所追求的「利益」，其實並不是功能，而是品牌及一種令人嚮往的生活風格。有些業者則認為，品牌行銷是當地代理經銷買主的工作。然而，東協及印度買主對臺灣品牌缺乏認識（在各國機場免稅店看不到），亦無法像日、韓產品靠著來源國形象而產生附加效果，加上多半對初期就要投入大量行銷資源以協助建立品牌、教育消費者的合作模式採取保留態度，最後往往轉向採購來自其它國家──而非臺灣──的消費性產品。

通路上架≠保證銷售

其次，就算臺灣品牌在東協及印度市場找到情投意合的代理經銷商，成功上架當地現代通路，但往往缺乏後續有力的行銷支援而難以銷售。當代理經銷商或通路發現我國產品在貨架上銷售表現不佳，常會要求高額的人員銷售（例如Promotion Girl/Promotion Boy）費用來帶動銷售，或者要求我國業者必須配合通路打價格戰來促進銷售，最後重傷我國業者品牌價值。

有鑑於臺灣品牌前進新南向兩大關鍵問題，商研院針對消費品發展出創新「品效合一」的數位行銷模式，同時提升品牌知名度（「品效合一」中的品牌）及帶動產品銷售（「品效合一」中的效益），幫助我國品牌迅速提升品牌身價，在東協及印度市場遍地開花！

傳統參展模式，難以觸及數位原生世代

東協及印度市場擁有人口紅利、消費者相對年輕、經濟高度成長且屬於「數位原生世代」（Digital natives）──平均出生於1980 或1990 年之後，從小就生長在有各式數位產品環境的世代。

商研院發現，有愈來愈多東協及印度市場買主屬於數位原生世代；他們擅長使用行動載具、透過數位社群和影音平台接收新知、轉向線上通路購物。他們搜尋、評估採購產品的途徑，也迅速從線下參展轉到線上搜尋，或者透過社群網站上的網路聲量、網路代購來評估，採購目前最夯、最受當地消費者歡迎的「爆紅產品」！

打造有價值流量池，找出潛力消費者

針對臺灣品牌進軍新南向市場零售通路的兩大關鍵問題，商研院以「創造有價值流量」為核心，針對東協及印度數位原生世代的消費者及買主，為臺灣品牌打造創新數位行銷科技（MarTech）模式。「如何吸引、匯集網路流量（包括消費者和潛力買主）」成為當今數位行銷科技應用的熱門議題。

我國業者以往透過海外行銷「吸引流量、創造品牌身價」的手法主要依靠線上，例如社群媒體行銷、搜尋引擎優化、Google 關鍵字及聯播網廣告、消費者評論等；線下則包括使用代言人、傳統廣告媒體、Road Show、折扣活動等。然而，上述方法雖可吸引及創造新客群、新流量，但隨著流量點擊成本（Cost Per Click）及媒體費用日益提高、轉換率（Conversion Rates）卻快速下降，這些方法愈來愈難為我國品牌在新南向市場創造、匯集「真正有價值的流量」，讓潛力買主能透過搜尋及社群媒體注意到我國品牌，甚至轉換成訂單和銷售量。對於商研院來說，所謂「真正有價值的流量池」是得以被「匯集」、「分析」與「再行銷（Retargeting）」的消費者與買主。

越南：「人+場+貨」，微網紅助攻

有別於傳統數位行銷做法，商研院認為現在於東協及印度市場迅速竄起的微網紅（Micro-KOL），是得以被匯集、分析與再行銷的「有價值流量」。

微網紅是指粉絲數為1～5萬的網紅，雖然不如名人、知名部落客或產業內的意見領袖一般，擁有大量追隨者或觀看者，但與粉絲的高度互動性往往能創造出產品話題和網路熱門商品，並且帶動粉絲進一步點擊、造訪其代言的品牌官網，甚至轉換粉絲為網路上真正的訂單，達成「品效合一」的效果。

有鑑於此，商研院今年於越南市場透過AI 大數據分析技術，成功透過30名微網紅部隊同步開箱、以「人+場+貨」行銷模式，也就是結合微網紅人物特質（人）、生活場景（場）、臺灣品牌（貨），呈現我國產品如何成為當地時尚潮流人物生活中的「風格提案」，迅速在越南市場創造「臺流旋風」，以及超過86萬新臺幣的廣告曝光效益。

印度：善用電商平台流量，切入印度市場

印度擁有13.4 億人口，2018年經濟成長率達7.4%，擁有超過1,000種當地語言與方言、種族眾多、文化繁雜，為世界第二大市場。

印度年輕都會白領階級消費者逐漸崛起，在全國約有3億人，預計2025年成長至5.5億人。城市網路滲透率已達近60%，上網人口超過4.5 億人，其中智慧型手機用戶超過3億人，成長18%。當地行動上網快速成長，電商零售市場規模上看500億美元，成長30%，主力銷售產品包括3C及時尚保養品等。

臺灣品牌業者看準印度快速成長的人口紅利及消費力，對這個市場躍躍欲試，但不免因為語言、文化及商業型態、貿易模式的不同，對印度市場仍相對陌生，因而有相當大的心理距離。為協助臺灣消費品打通印度市場各環節，商研院從印度線上有最大流量入口的電商平台Amazon India 切入，用電商平台流量把臺灣消費品賣進印度市場。

印度市場的突破口──綜合性電商

Amazon India在印度當地線上零售市場有30%的市場占有率，每月有超過5,000 萬消費者流量造訪及消費，其中超過90%的流量來自印度本地，擁有高涉入度（engagement）及轉換率，主要購買消費性電子、影音娛樂及時尚美妝保養產品。商研院成功透過進口商，於印度Amazon India 開設Wow! Taiwan銷售帳號，協助我國消費產品上架及銷售。

我們引導消費者透過線上策展網站，造訪品牌業者在Amazon India平台上的產品頁面，並結合Amazon 電商平台內部行銷活動，例如關鍵字贊助廣告（Sponsored Product Ads）等，引導消費者流量、最佳化產品被消費者搜尋的機率、帶動消費者轉換下單的成效。目前已成功吸引超過20萬名印度一級城市都會白領消費者造訪，購買來自臺灣、最新潮流時尚的消費產品。

創新數位行銷科技，臺灣品牌遍地開花

面對東協及印度數位原生世代買主，以及如何創造「有價值的流量」，商研院已建置一套創新數位行銷科技模式，能有效協助臺灣消費品牌，在初期正確選擇潛力目標市場及商機品項，並且提供一條龍服務，幫助產品打入當地市場、真正落地生根。

商研院提供的服務項目如下：

一、前期市場評估：透過即時網路熱數據，協助業者選擇、聚焦拓展特定的東協及印度目標市場。

二、商機品項選擇：以數位行銷科技協助業者，挑選、推廣具有市場潛力及熱門話題的商機品項，提高進入目標市場的成功機會。

三、消費型態洞察：掌握臺灣消費品在東協及印度真正的潛力消費者與買主，洞察其行為特質輪廓、產品偏好等，協助業者創造出有別於日、韓產品差異化的市場行銷戰略。

四、市場創新行銷：協助我國品牌打造「在地化」的創新行銷模式，提升品牌身價，並媒合當地關鍵買主進行再行銷，創造品效合一的效果，幫助我國消費品迅速在東協及印度市場攻城掠地，打造「爆紅產品」並落地接單。

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