別讓經驗限制你的想像， 海外專家幫你尋找商機
到國外投資做生意，如何獲取足夠的資訊是個難題，不僅如此，將算得到了情報，也可能會陷入「視野盲區」。
為避免「見樹不見林」的窘境，本文就要來告訴大家，如何透過專家協助，幫你找對市場，也找對產品！
「別為了一棵樹，放棄一座森林。」這個道理其實大家都懂，卻很難做到，尤其是在拓展海外市場時，許多企業常常會被過往的經驗所限制住，認為自己的產品或服務，就是應該像在國內一樣的操作模式，賣給一樣的目標客群。舉例來說，如果一家企業的產品是一台建築工地用的縮時攝影相機，根據過去的經驗，可能就是賣給建設公司使用，因此當他們在外銷的時候，也盡可能去尋找當地同樣類型的買家。過往的經驗並沒有錯，但同時也可能限縮了企業的視野，導致「見樹不見林」的窘境，平白損失了許多可能的商機！
是什麼讓你落入了視野盲區？
「見樹不見林」的情況任誰都不願看到，但是什麼原因造成如此的視野盲區呢？這種盲區來自於我們對當地市場的不熟悉，而這樣的不熟悉，除了產生見樹不見林的狀況之外，更可能連「樹」都無法好好掌握。當我們試圖將消費品打入海外市場時，首先必須了解當地消費者的行為與使用習慣，甚至是採購的偏好等等。這點在銷售耐久財，與商用通路打交道時也是一樣，我們要注意的是，當地到底有哪些與臺灣不同的地方，以及當地市場的各種資訊。
首先，當地的「風土民情」一定與國內不同，所以針對風土民情，或許可以留意當地人民的生活習慣與方式，包括宗教或是其他社會風氣等等，都有可能產生你意想不到的新需求。打個比方，像區塊鏈這樣的技術，因為不易被竄改的特性，或許就可以應用在清真認證上，紀錄不含豬肉成分與酒精的產品，將區塊鏈做為生產履歷來使用，這就是風土民情可能產生出意想不到的需求。
再者，假如我們對當地的「經濟發展」概況不甚熟悉，對於目標市場的其他產業也沒有全面性的了解，就無法掌握目標市場中其他產業的需求，也就不知道自家產品，是否可以應用在其他不同產業的場景，進而落入窠臼，讓自己只能抱持著固定的使用場景，守著樹而不見林。
此外，當地的「科技水準」也有可能造成視野盲區，為什麼呢？我國企業通常有許多技術水平極高的產品，但如果要銷往新南向市場，可能會遇到當地技術水準無法支持的狀況，或是當地基礎建設不足，無法有穩定的網路或電力環境，導致系統無法發揮完整的功能，這就是屬於連「樹」都沒有的狀況。
最後要注意的就是「政策規範」，因為政策的制定，尤其是硬性的規定，必定會帶動某類產品的商機。舉例來說，如果政府針對建物內消防安全進行規範，嚴格要求必須加裝火警偵測系統、灑水設備、逃生設施，除了這些明文規定的產品，因為看見政府對於建物在消防安全上的重視，可能就會隨之帶動其他防火建材、排煙、遮煙等產品需求，都是潛在的商機。
讓海外專家點亮你的視野盲區
如果說，那些沒看見的商機是我們的視野盲區，那就需要一盞燈，來為我們照亮那些沒看見的地方，這盞燈就是海外專家。根據目標市場，我們整合了各領域的買主、終端使用者、產業專家，讓他們組成一個平台。這個平台可以為我們解答對於市場的疑惑，也照亮沒有看見的盲區。利用海外專家平台的集體智慧，我們可以知道哪裡才是對的市場，哪些地方可以是自家產品的使用場景，哪些產品是適合這個市場和場景的，在我們過往所輔導的業者中，都有這樣的案例。
找新的使用場景在過往輔導的業者當中，有人就透過海外專家平台找到新的使用場景。過去有個業者，專門從事縮時攝影相關技術，他在拓銷柬埔寨市場時，希望主打設計給建築工地做為工安紀錄使用的縮時攝影相機，為了適應工地環境，產品還特別設計為高電池續航、高儲存空間、防水、防塵且不須接電的特性，在拓銷時主要都鎖定建商、工程顧問公司做為終端使用的場景。
然而這樣的特性，也讓海外專家看到了更多可能！柬埔寨當地有一種重要的經濟作物，就是棕櫚，可以製油、製糖，是相當具經濟價值的作物。海外專家認為，這樣的縮時攝影產品可以用在棕櫚田當中，因為棕櫚田周遭沒有電線，無法架設監控系統，因此對於偷盜無法防範，如果有了這項產品，農人或許可以引進做為監控系統設備來使用，因此成功找到了新的場景和新的商機。
找新的市場
在先前輔導的業者中，也有人是透過海外專家平台找到新的市場。有個專營空氣清淨解決方案的業者，他們的產品可安裝在既有空調系統上，在空調系統進氣時透過先進過濾技術，清除空氣中的有害物質並加以淨化，此外還可以在空調系統出氣時，在空氣中釋放正負離子，以達到消毒殺菌的效果。業者以往主要以美國與中國為主要外銷市場，他們想嘗試拓銷新南向市場，卻不知從哪開始。透過海外專家平台的幫助，專家研判印度會是一個很好的切入口，因為印度當地空汙嚴重，且政府政策大力推動的綠建築標準中，也包含空氣品質指標，故存在空氣清淨系統的需求，加上COVID-19疫情猖獗，殺菌消毒功能在當地會相當有潛力，最終業者也決定拓展印度市場，並成功打入醫療院所通路。
找對的產品
我們還輔導過一家生技業者，早期由美妝品起家，在觀察到臺灣市場對健康養生觀念愈加重視後，開始轉型生產機能性保健食品，以中草藥成分為基底，標榜無添加、天然萃取等特色，產品從助眠、體態雕塑到舒緩關節不適等一應俱全。在拓銷馬來西亞市場時，他們原先打算推動體態雕塑的減重產品，專家看到業者的助眠產品後，馬上建議改主打助眠產品。
原來，海外專家知道，但我們不知道的事情是，馬來西亞市面上只有處方用安眠藥，且都為西藥，在當地消費者的印象中是相當傷身的，因此看到業者的中草藥成分助眠產品，就認為其溫和特性，加上馬來西亞消費者對中草藥有一定程度的認知與接受度，就判斷助眠產品會比體態雕塑產品更有商機。專家更提供了馬來西亞藥物管理局（NPRA）產品申請的相關資訊，業者便順利與當地多家藥房、經銷代理商、大型通路商等進行媒合，成功用「對的產品」進軍馬來西亞。
海外專家還可以幫你做些什麼？
海外專家平台做為一盞明燈，可以為我們解答的，不僅是市場商機的問題！舉例來說，先前在拓銷印度節能建築市場的時候，就有業者問到，在臺灣有綠建材的標章，那印度當地的綠建築是不是也需要用到綠建材呢？又是誰在認證的？這個問題也透過專家得到了解答。印度工業總會（CII）有辦理一項GreenPro 認證，其實就等同於臺灣的綠建材，當地的綠建築也的確需要用到綠建材，因此如果能取得GreenPro，是會讓買主更傾向去採購的。
另外，之前拓展泰國HoReCa（飯店、餐廳、咖啡廳）市場時，也有業者想知道，當地的買家都是在哪些地方搜尋海外產品資訊？專家便細心羅列出許多專業性產業媒體、粉絲專頁，並說明這些管道的買主屬性類型，讓業者能對當地的行銷管道有更多的認識。
除此之外，先前拓銷越南健康保健市場時，有業者想知道，當地的買主在行銷的內容上比較喜歡看到什麼樣的形式或風格？專家也熱情分享，由於越南當地著重口碑行銷，所以醫療與健康產業，特別重視專業人士意見，建議邀請越南籍醫師與藥師等專業人士，以越南慣用的對談形式來拍攝行銷影片，會有較佳的效果。
透過海外專家平台，除了能更有效的掌握市場商機之外，也可以從專家口中解答一般企業對當地市場的疑惑。與此同時，在我們對市場有更全面的了解後，那些視野的盲區便不再是盲區，而是可以去拓展的新商機，讓我們的產品與服務加速出海！
