搭新南向列車啟航　北京營造搶菲律賓、紐西蘭防水閘門商機

北京營造有限公司成立於2000年，2003年成立副品牌天水牌防水閘門，目前主要生產產品為鋁合金組合式防水閘門、不鏽鋼整片式防水閘門，不但有來自常淹水的泰國、菲律賓訂單，還拓銷到英國、中國。

防水閘門在臺灣主要用於地下車道口、電梯口、中庭出入口、頂樓出入口、一般建築物出入口及各處淹水的環境，從設計、生產、現場勘查、嚴謹安全施作安裝、保固維修、消耗品提供完整的服務，是應付淹水的「緊急防水措施」。

北京營造董事長莊志皓表示，2009年八八水災過後時任總統馬英九鼓勵民眾家戶加裝防水閘門，可防災重於救災，自此國內市場大開，目前除了加強鞏固臺灣市場，依客戶需求開發新產品，並透過經濟部國際貿易署委託商研院執行的「新南向市場創新行銷計畫」隨時掌握買家的採購資訊，配合數位行銷推廣，積極增設海外銷售據點。

工廠師傅忙著趕工，白板上施作日期寫得滿滿，北京營造不僅要打好臺灣根基，也欲拓銷海外市場。莊志皓說，防水閘門屬於比較冷門的新興行業，臺灣海島型氣候年年有颱風，防災經驗相對成熟但市場小，海外市場商機龐大。另外，防水閘門在東南亞非常有競爭力，臺灣人的誠信也比較好，過去對於海外市場掌握度及實際滲透率較低，於是開始思考如何搶進東南亞市場。

「產業要在適當的時機進入，太早或太晚都不行！」莊志皓回憶起首次前進東南亞，原來他10年前就到泰國「卡位」，在當地租屋設公司，瞄準的是商業價值高的工廠或百貨公司，當初是當地業者主動找上門，畢竟業者單打獨鬥，開拓海外市場不容易，在當地有公司後能好好服務客戶，通路自然打開，都有經銷商來接洽。

莊志皓曾幫日本知名光學產品製造商Hoya位於泰國Pathum Thani府的眼鏡鏡片廠房安裝過防水閘門，泰國鐵路也可見北京營造實例。

而在這一次拓展菲律賓、紐西蘭的過程中，經濟部國際貿易署委託商研院執行的「新南向市場創新行銷計畫」提供了一個很好的平臺，讓業者再也不是單打獨鬥，莊志皓指出，透過計畫的專家系統，讓他們能夠對買家的需求更精準的掌握，更能第一手掌握買家的採購資訊，除此之外，透過數位內容的製作以及在當地的數位行銷，也吸引到買家來進行線上洽談，透過這些數位化的方法，讓北京營造能夠在後疫情時代開創商機。

莊志皓直言，公司在東南亞很有競爭力，而且在極端氣候下「全世界都是我們的市場」，提供的不僅是客製化商品，更有工程上的經驗技術教導，雖然產品容易被仿冒，但工程規劃跟技術都有一定門檻，客戶黏著度很高。

揮別企業單打獨鬥　與貿商研院一同打「群體戰」

臺灣廠商單打獨鬥，前往海外靠自己，前往東南亞開發新市場時，因語言、人脈及對市場的不熟悉，並且缺乏談判機制和流程，不易取得有利條件。本次透過專案獲得海外市場曝光機會，當地業者力薦打入菲律賓首條地鐵「馬尼拉都會區地下鐵」政府單位工程，期望帶來更多經濟活動之際也帶進防災商機。

莊志皓說，菲律賓政府規畫捷運時，先前用的是歐洲防水閘門，但歐洲產品現實面就是比較貴，菲國現在要新建首條地下鐵系統，臺灣產品在專業度及客製化方面都大勝，相信能受到青睞。

防水閘門小兵立大功　循序漸進打開海外市場

臺灣廠商要得到當地政府標案不容易，北京營造透過商研院的數位推廣，與當地廠商實際媒合，在中國廠商打著低價策略、南韓廠商殺出重圍下，以專業度獨破重圍，持續拓展商機。

談及跟商研院的合作，莊志皓說，當時市場規畫師依據專業判斷及對當地的了解，建議他透過南向市場創新行銷計畫，進行精準媒合，省去陌生買主開發。在商研院的協助之下，莊志皓認為防水閘門有更多機會可以拓展出去，不管是新南向、菲律賓或泰國的市場，引起更多消費者注意，讓臺灣品牌在國際發光。

至於政府如何協助企業進入新興市場，他則表示，我國政府應主動向國外主管機關推廣防水閘門產品，從臺灣成熟的防災經驗切入，讓當地政府率先增設防水閘門，進而補助工廠或容易淹水地區。莊志皓建議，駐菲律賓臺北經濟文化辦事處可以率先安裝防水閘門，展現出示範作用，讓各國使節實際看到臺灣商品，屆時要推到公部門或打開各國市場，也會較無阻礙。

北京營造2012年獲得泰國防水閘門專利，今年剛好邁入第10年，已經在泰國卡位10年的莊志皓，明年還是想回到泰國，他認為泰國位居東南亞交通樞紐，資源豐富，整個東南亞以泰國為中心，「泰國發展的起來，周邊都是我的市場」，到時候要在泰國設廠就近供應，因為早已奠下根基也不難，這樣才有競爭力。北京營造在未來也將繼續以客戶為本，依顧客的實際使用環境，提供適當的產品與服務，擴大新南向市場。