搭新南向列車啟航 北京營造搶菲律賓、紐西蘭防水閘門商機

搭新南向列車啟航 北京營造搶菲律賓、紐西蘭防水閘門商機

北京營造有限公司成立於2000年,2003年成立副品牌天水牌防水閘門,目前主要生產產品為鋁合金組合式防水閘門、不鏽鋼整片式防水閘門,不但有來自常淹水的泰國、菲律賓訂單,還拓銷到英國、中國。

防水閘門在臺灣主要用於地下車道口、電梯口、中庭出入口、頂樓出入口、一般建築物出入口及各處淹水的環境,從設計、生產、現場勘查、嚴謹安全施作安裝、保固維修、消耗品提供完整的服務,是應付淹水的「緊急防水措施」。

北京營造董事長莊志皓表示,2009年八八水災過後時任總統馬英九鼓勵民眾家戶加裝防水閘門,可防災重於救災,自此國內市場大開,目前除了加強鞏固臺灣市場,依客戶需求開發新產品,積極增設海外銷售據點。

工廠師傅忙著趕工,白板上施作日期寫得滿滿,北京營造不僅要打好臺灣根基,也欲拓銷海外市場。莊志皓說,防水閘門屬於比較冷門的新興行業,臺灣海島型氣候年年有颱風,防災經驗相對成熟但市場小,海外市場商機龐大。另外,防水閘門在東南亞非常有競爭力,臺灣人的誠信也比較好,過去對於海外市場掌握度及實際滲透率較低,於是開始思考如何搶進東南亞市場。

「產業要在適當的時機進入,太早或太晚都不行!」莊志皓回憶起首次前進東南亞,原來他10年前就到泰國「卡位」,在當地租屋設公司,瞄準的是商業價值高的工廠或百貨公司,當初是當地業者主動找上門,畢竟業者單打獨鬥,開拓海外市場不容易,在當地有公司後能好好服務客戶,通路自然打開,都有經銷商來接洽。

莊志皓曾幫日本知名光學產品製造商Hoya位於泰國Pathum Thani府的眼鏡鏡片廠房安裝過防水閘門,泰國鐵路也可見北京營造實例。

而在這一次拓展菲律賓、紐西蘭的過程中,商研院的「新南向創新行銷開發計畫」提供了一個很好的平臺,讓業者再也不是單打獨鬥,莊志皓指出,透過計畫的專家系統,讓他們能夠對買家的需求更精準的掌握,更能第一手掌握買家的採購資訊,除此之外,透過數位內容的製作以及在當地的數位行銷,也吸引到買家來進行線上洽談,透過這些數位化的方法,讓北京營造能夠在後疫情時代開創商機。

莊志皓直言,公司在東南亞很有競爭力,而且在極端氣候下「全世界都是我們的市場」,提供的不僅是客製化商品,更有工程上的經驗技術教導,雖然產品容易被仿冒,但工程規劃跟技術都有一定門檻,客戶黏著度很高。

揮別企業單打獨鬥 與貿商研院一同打「群體戰」

臺灣廠商單打獨鬥,前往海外靠自己,前往東南亞開發新市場時,因語言、人脈及對市場的不熟悉,並且缺乏談判機制和流程,不易取得有利條件。本次透過專案獲得海外市場曝光機會,當地業者力薦打入菲律賓首條地鐵「馬尼拉都會區地下鐵」政府單位工程,期望帶來更多經濟活動之際也帶進防災商機。

莊志皓說,菲律賓政府規畫捷運時,先前用的是歐洲防水閘門,但歐洲產品現實面就是比較貴,菲國現在要新建首條地下鐵系統,臺灣產品在專業度及客製化方面都大勝,相信能受到青睞。

防水閘門小兵立大功 循序漸進打開海外市場

臺灣廠商要得到當地政府標案不容易,北京營造透過商研院的數位推廣,與當地廠商實際媒合,在中國廠商打著低價策略、南韓廠商殺出重圍下,以專業度獨破重圍,持續拓展商機。

談及跟商研院的合作,莊志皓說,當時市場規畫師依據專業判斷及對當地的了解,建議他透過南向市場創新行銷計畫,進行精準媒合,省去陌生買主開發。在商研院的協助之下,莊志皓認為防水閘門有更多機會可以拓展出去,不管是新南向、菲律賓或泰國的市場,引起更多消費者注意,讓臺灣品牌在國際發光。

至於政府如何協助企業進入新興市場,他則表示,我國政府應主動向國外主管機關推廣防水閘門產品,從臺灣成熟的防災經驗切入,讓當地政府率先增設防水閘門,進而補助工廠或容易淹水地區。莊志皓建議,駐菲律賓臺北經濟文化辦事處可以率先安裝防水閘門,展現出示範作用,讓各國使節實際看到臺灣商品,屆時要推到公部門或打開各國市場,也會較無阻礙。

北京營造2012年獲得泰國防水閘門專利,今年剛好邁入第10年,已經在泰國卡位10年的莊志皓,明年還是想回到泰國,他認為泰國位居東南亞交通樞紐,資源豐富,整個東南亞以泰國為中心,「泰國發展的起來,周邊都是我的市場」,到時候要在泰國設廠就近供應,因為早已奠下根基也不難,這樣才有競爭力。北京營造在未來也將繼續以客戶為本,依顧客的實際使用環境,提供適當的產品與服務,擴大新南向市場。