2020/03/26

彥臣生技 x 越南

「燈」是生活中無所不在，更是黑夜裡帶來希望的曙光，匯聚了創意與科技便能綻發無限可能。「LED燈不只是傳統燈具的替代品，更是對未來的熱血夢想！」身為風雲人物卻沒有絲毫架子，盛億能源總經理李家瑜令人如沐春風，即便面臨傳產轉型、大陸削價競爭等無數挑戰，依然在認真拚搏同時，不忘幽默帶動與舒緩團隊的緊張氣氛。也因此，他和兄弟李祥瑜帶領盛億自2012年一路走來，除了拿下世界各地不少訂單，也深受客戶與屬下們的歡迎愛戴。

彥臣生技創立於 2000 年，主要業務為天然藥物開發，2005 年獲頒衛生署「首張中藥新藥藥證」，兩度榮獲臺北生技獎研發創新金獎。在開發藥物的過程中，察覺到萃取天然物的功效，因此跨足保健食品市場，同時藉由保健食品帶來的利潤支持新藥研發，形成進可攻、退可守的經營模式。彥臣生技研發團隊從臺灣綠蜂膠中，以獨家萃取技術萃取出含有大量「異戊二烯類黃酮」的混合物，並以 PPLs® 註冊商標將之開發一系列產品上市。根據臺灣研究蜂膠的學者林仁混院士表示，臺灣蜂膠特有的成分 propolins，可抑制一些癌細胞株的生長；不同地區與季節生產的蜂膠成分與含量不同，不容易定性與定量，彥臣生技研發人員與國際蜂膠權威Bankova博士協同制定檢測臺灣綠蜂膠含量的方法，依此方法檢測，品質獲得絕對保證。彥臣「PPLs®」系列產品即是使用臺灣品質最高等級蜂膠製作生產。

合作愉快 二度攜手商研院

兩年前，彥臣生技首度與商研院合作，具「PPLs®」商標產品外銷至新加坡，得到良好成績，隨後又將成功經驗移轉到馬來西亞市場，在新南向國家成功插旗。「一個國家的經濟水平上來之後，消費者對保健品的需求自然就會上來。」彥臣生技董事長黃中洋看好越南與印度這幾年的經濟成長動能，尤其兩個國家的人口基數更是不能忽視的市場。因此，彥臣生技二度攜手財團法人商業發展研究院行銷與新媒體研究所，參與了 2019 年「新南向市場創新行銷開發計畫」，探索越南與印度市場。在當地參加媒合會之後，已經有一些廠商主動聯繫要求報價，其中包含實體通路商與電商。黃中洋坦承，其實公司本身並沒有足夠資訊去評估越南與印度市場消費習性的不同，僅能憑著過去打海外市場的經驗，搭配財團法人商業發展研究院行銷與新媒體研究所做出的市場洞察分析與人脈連結，才能挑選出適合進軍當地的產品與合適的代理商，精準進入當地市場。

堅持品牌定位 不信物美價廉

對於保健食品前進新興市場的挑戰，黃中洋直言：「最大的難關就是卡在價錢。」他指出，目前彥臣生技外銷的幾款保健品在臺灣都只能算是中價位，大約新臺幣一千元至三千元的定價，可是到了越南、印度，這樣的定價就晉升為高價位。黃中洋說，目前代理商與公司在尋求雙方都能獲利的模式。「彥臣生技不是不能理解低價市場，只是我們的產品有一定的水平，世界上沒有『物美價廉』這回事。」他又說，跨國企業本身龐大，做決策的時間要花得比較長，效率雖然會慢半拍，但為了要搶佔市場版圖，跨國大企業可以容許以殺價進入，即使虧損亦無妨，這是臺灣多數中小企業所無法執行的經營模式。談到臺灣廠商在新興市場的奮鬥歷程，黃中洋認為，臺灣的國際形象比不上歐美或是日本的競爭者，更麻煩的是，臺灣政府對於保健產品與企業的法規又更嚴苛，這也成為了中小企業到國外打市場的絆腳石，也使得有意往國外發展的廠商先要突破自我設限的問題，這不是容易的事。另一方面，臺灣因為幾年前的食安風暴廢除 GMP 制度，另創 TQF（Taiwan Quality Food Association）臺灣優良食品發展協會認證。「可惜的是，GMP 是國際公認的認証制度，當我們要外銷其他國家的時候，往往不被接受，造成外銷的障礙。」

外銷繳出亮眼成績 力拼 2020 上架越南與印度

由於保健食品外銷必須面對法規、認證、議價的過程，彥臣生技仍然是以國內市場為主力，不過回顧新加坡與馬來西亞市場的進展，其實已經高於當初設定的 KPI。他透露，新加坡外銷已經超過了七位數字，至於市場更大的馬來西亞，希望能達到 5 倍以上。有了打開星馬市場的成功經驗，黃中洋樂觀預期越南與印度市場，如果一切順利的話，2020 上半年就有希望「貨出去」；尤其越南代理商再深入洽談後，對於彥臣生技的其他產品也產生濃厚興趣，明年有望外銷更多種類的產品。對於財團法人商業發展研究院行銷與新媒體研究所輔導廠商的「新南向市場創新行銷開發計畫」，黃中洋給予高度正面評價。他更建議未來若再有類似的計畫，希望縱深能夠擴大。縱的方面，當然就是輔導臺灣廠商接觸到更多新南向目標國家，最好能覆蓋到全部的東協市場；深的方面，當然就是協助帶領廠商更深入接觸當地人脈，建立起更多實質洽談的管道。