海外IoT產業買家的採購需求關鍵

全球疫情爆發、在家工作成為新常態，因防疫意識衍生減少接觸的需求，帶動新南向市場物聯網IoT 產業與應用市場的快速成長。我國聞名全球的半導體晶片製造及軟硬整合技術，讓臺灣IoT 產業領先全球，並可應用於不同領域，包括智慧家庭、智慧製造、智慧城市等，但這些領域的新南向客戶，他們的痛點是什麼？什麼樣的服務符合他們的採購需求？我們發現，數位經濟下新買家的採購需求與決策流程，較以往傳統貿易已經大幅轉變。

康耕輔

今年度商研院行銷所帶領30 家臺灣智慧生活主題的IoT 產業業者拓展越南及澳洲市場，獲得一個有趣的發現，就是IoT產業拓展海外市場的模式，與傳統貿易大大不同。傳統貿易是以「單品出口」，往往落入價格競爭的紅海。但隨著「5 大人物區」的技術發展、IoT 業者開始透過「軟硬整合」出口模式，運用新興科技來加值產品，透過軟體來提供買家客製化的解決方案，創造產品與技術整合的附加價值。

我們也發現，數位經濟下新買家的採購需求與決策流程，較以往傳統貿易已經大幅轉變。買家已經不只是我們在認知中所謂的經銷商，更包括多元的利益關係人，如終端客戶( 開發商、建商、社區、學校、醫療院所等)、提供顧問服務的系統整合商、對接當地產業需求及海外創新技術的新創平臺等，組成新買家生態圈，構成採購決策。這群買家與利益關係人彼此互補共生、形成網絡狀的新形態買家生態圈，原本我們熟悉的經銷商反而成為軟硬整合系統整合進口的最後一哩路。

這一群新買家採購決策模式也與傳統經銷商不同；他們不只是銷售單品，更根據終端客戶或專案需求協助規劃，扮演顧問角色，整合跨品牌產品並搭配軟體提供客製化的解決方案，為客戶創造更多的附加價值。

Dao Thi Thao

Vconnex 成立於2012 年，原隸屬VNPT集團。在越南IoT 產業，Vconnex 是市場上少數具備技術能力的單位之一，尤其是在智慧製造、智慧家庭兩個領域的應用；同時，也支援政府合作單位及民間企業在很多領域上的數位轉型，例如交通、醫療、財政等各種不同領域。現在越南IoT 智慧生活市場蓬勃發展，我們看到很多來自不同國家的產品，例如來自中國大陸、韓國、日本、臺灣的產品。我們對來自臺灣的產品質量和技術服務給予很高的評價。事實上，Vconnex 有部分產品即將應用來自臺灣業者的技術和設備，整合到我們公司的系統平臺中。

什麼關鍵要素會讓我們決定是否與供應商合作？首先是提供服務的能力；能提供即時的技術支援。這樣的能力是非常必要的，因為我們有研發團隊，我們很需要合作夥伴專業與即時的支援，雙邊齊力合作，為我們提供給客戶的產品和服務找出最佳解決方案。我們會評估是否合作的第二個要素是，供應商本身是否具備處理Protocol 通訊協定或Open API 的軟體技術能力，能讓雙邊的產品及系統可以成功串連在一起。

第三個要素是，由於Vconnex 會根據客戶專案需求整合許多供應商、智慧裝置和不同技術，因此業者需要擁有優秀的產品與軟硬整合技術，方能成為生態圈中的一員。以上是 Vconnex 選擇供應商合作夥伴的 3 個關鍵因素。

臺灣供應商具備軟硬整合的技術，可以進行跨裝置與跨品牌串聯，這是一個優勢。對於Vconnex 來說，供應商的產品要能夠和我們的系統平臺相互整合。因此，為了實現Vconnex 的願景和策略，我們很需要有來自臺灣、有軟硬整合能力的供應商和合作夥伴來幫助我們一起走在實踐願景的道路上。

康耕輔

由此可見，數位經濟下的新買家，其採購決策流程不只重視產品本身品質與創新賣點，更重視技術支援服務，以及產品與當地系統平臺的串接與客製化的能力。換句話說，當地市場的買家已不再只銷售產品，更透過產品與技術服務的整合，提供給終端客戶客製化的解決方案，需要更多新興科技的應用來創造產品的附加價值。

林孟緯

為什麼現在的販賣型態，會變成技術加產品，兩個強項去做結合。我們回想在使用有關軟體設備的時候，我們會買的東西是什麼？電腦、鍵盤、滑鼠？這些相對於消費者或供應商來講，是簡單、可以比較的產品；如電腦就是多少核心就多少價錢，鍵盤、滑鼠有什麼功能就有什麼價錢。在使用介面上，大家會再找軟體公司去撰寫軟體與操作介面。

但現在的IoT 產品，為什麼會比較複雜？因為不是只有鍵盤、電腦、滑鼠這些設備，還有燈具、窗簾、甚至如果要整合線上和線下、整合Google 行事曆到線下設備，智能會議室等，都會不像以前
那麼單純，可以透過單一解決方案去處理。所以，同樣道理在越南，雖然當地也有像Apple HomeKit、Google Home、Amazon Alexa 這類型智慧居家的裝置產品，但一樣會產生一個痛點，就是每一項整合串連的家電，都不是像鍵盤可以Plug & Play、電腦開機就可以使用，而更需要透過技術的支援和跨裝置整合的knowhow來處理這些使用情境上的痛點。

現在，物聯網的整合從透過以前的有線系統、紅外線、RF 無線射頻，到現在的WiFi、藍芽和Zigbee 這些設備，哪些場域需要運用哪些設備和通訊訊號、協定與模式，如何創造連線的穩定性和可靠性，都必須倚賴系統整合商與供應商跨裝置整合與全屋自動化的know-how。而這些技術和專業都是傳統經銷商難以去涵蓋的服務內容。舉例來說，很多人會覺得無線設備其實很穩定，方便連接相對好用，但如果你在商業空間裡，則會遇到許多的屏蔽和干擾，導致使用無線設備反而造成商家的麻煩。因此，針對不同應用場域，不管是硬體或軟體、通訊訊號與模式的選擇，都是系統整合商和供應商必須去處理的問題。

林孟緯

第一個當然是我們在國內本來就從事智慧家庭或智慧建築的解決方案，當然我們也會使用如Apple、Google，或者一些有線、無線Moxa RS-485( 串列設備伺服器)這樣通訊設備。我們已在國內有許多成功案例經驗。進行跨裝置與跨品牌整合就像拼圖，必須一塊一塊把拼圖拼上去，才會有一個最大的whole picture。我們透過Open API、REST API 甚至WebSub API將不同裝置串聯整合，並在國內累積實績案例後，再把成功模式複製到越南當地。

商研院行銷所在掌握買家採購需求後，成功協助我們公司與越南多家系統商與指標型電信商Viettel 進行媒合。像Viettel在越南已擁有700 萬客戶， 為掌握當地成長迅速的智慧家庭市場，自行發展VTSmart 智慧家庭系統平臺，希望與來自中國大陸的塗鴉智能平臺相互抗衡，因此，買家亟需和擁有軟硬整合能力，能夠將產品串接到其VTSmart 平臺的業者相互合作，來擴大平臺的產品線。

我們公司因擁有研發團隊及客製化系統能力，而獲得與越南這間指標型買家媒合的機會；我們透過Open API 協助買家進行跨品牌、跨裝置( 智慧門鎖、智慧燈具、智慧窗簾、智慧空調、防火煙霧偵測器等)整合，並和Viettel 自己的智慧生活系統平臺進行串接，再透過雲端後臺系統進行多種情境模式( 如到家、迎賓、娛樂、安防、閱讀等) 組合設定，來打造越南消費者全新的智慧生活體驗模式。

面對數位貿易時代的新買家，我們應該有別於過往以「單品出口」的貿易模式，透過產品與技術服務的整合來創造對於買家的價值，才能避免落入價格的紅海競爭。謝謝經濟部貿易局透過這一個計畫，讓我們有機會接觸更廣泛的買家生態圈、找到關鍵的系統整合商，並成功對接越南市場智慧生活買家。